对于从事贸易型业务的卖家来说,由于产品选择范围较广,不受类目限制,因此选品策略很值得关注。一般而言,贸易型卖家会采取"精品导向型"和"铺货导向型"两种选品模式。相应地,也可将贸易型卖家分为"精品型卖家"和"铺货型卖家"。

所谓"精品型卖家",顾名思义就是精心挑选少量SKU,大批量采购,发往亚马逊FBA仓库,追求单品日销千单的目标。精品模式是亚马逊所推崇的模式,也是最大化利用平台优势的方式,因此建议采用精品模式以扩大销售额。对于工厂型卖家而言,只能选择精品模式,因为工厂能生产的SKU数量有限,铺货模式显然不太合适。当然,精品模式也存在一些弊端,如果产品因前期选品或后期运营不善而滞销,卖家将可能遭受严重亏损,因此精品模式下的选品和运营至关重要。

所谓"铺货型卖家",则是尽可能追求产品数量和动销率。比如如果公司整体动销率能控制在3%左右,那么上架产品越多,出单自然也会越多;反之,如果在有限的总上架产品数量下,动销率提高2-3个点,每天出单数量也会相应增加。因此,对于铺货型卖家来说,产品动销率和上架产品数量是两个关键指标。

第一个关键指标"上架产品数量",这个指标提升并不需要什么技术含量,只需要每天尽可能上架更多产品即可。铺货型卖家员工规模一般是精品型卖家的30-50倍。

第二个关键指标"产品动销率",动销率则取决于卖家的选品方法。铺货型卖家通常会专注于某一个垂直细分类目,批量上架多种款式,而不是盲目地跨类目铺货。比如专注于女士泳装类目,通过系统批量上货,尽量变换每个产品的图片和描述,以提高单品的曝光度。这种方法之所以能提高动销率,一方面是因为垂直细分类目下爆款产品很难垄断流量,总会有长尾需求;另一方面也是因为细分类目本身规模较小,季节性爆款产品很容易在短时间内吸引大量流量,尤其在欧洲小语种市场效果更佳,因为这些国家的类目产品总量更少,竞争对手也更少。

虽然本文重点介绍了铺货型卖家的选品和运营思路,这些确实很实用,但仍更推荐各位做精品型卖家。

常见问题解答(FAQ):

Q1: 精品型卖家和铺货型卖家有什么区别?

A1: 精品型卖家会精心挑选少量SKU,大批量采购,追求单品日销千单的目标。而铺货型卖家则是尽可能追求产品数量和动销率,通过集中经营某一细分垂直类目来提高单品曝光度和销量。

Q2: 为什么建议做精品型卖家?

A2: 精品模式是亚马逊所推崇的模式,能最大化利用平台优势,扩大销售额。虽然精品模式也有弊端,但只要选品和运营得当,风险是可控的。相比之下,铺货模式更难掌控。

Q3: 铺货型卖家如何提高产品动销率?

A3: 铺货型卖家可以专注于某一垂直细分类目,批量上架多种款式,并通过不断优化图片、描述等来提高单品曝光度。这样能利用细分类目内的长尾需求,以及季节性爆款产品易吸引大流量的特点来提高动销率。