在一个细分领域中寻找突破点是许多企业面临的共同挑战。本文将探讨如何在"小而美"的市场中发现新的发展机会,并以俄罗斯市场为例,分享一些实践经验和思考。

俄罗斯市场作为一个相对封闭的经济体,对很多中国企业来说并不熟悉,但随着中俄关系的不断加深,这个市场也逐渐浮出水面。文章从电商、消费升级等多个角度,分析了俄罗斯市场的现状和变化趋势,并提出了一些针对性的经营策略。

在"小而美"的细分领域寻找突破点,关键在于深耕本土化,全面了解当地市场需求,并因地制宜地优化供应链、商品选择和营销服务。只有不断自我蜕变,企业才能抓住机遇,在细分市场中脱颖而出。

文章内容：

"小而美"的这个方向或者区域市场,如何在细分产品、细分领域找到突破点呢？要说轻工业商品，其实俄罗斯最大的贸易伙伴是欧盟,俄罗斯的电商渗透率比较低,所以其实大家透过电商看俄罗斯就是管中窥豹,包括流量获取、支付方式、消费者行为,包括品牌认知、文化差异。

基本上俄罗斯市场是封闭的,只有不到15%的俄罗斯人会说英语,而中国只有千分之几的人会说俄语,两个国家的直接交流其实是困难的,所以俄罗斯对于中国来说属于不那么开放的经济体。这几年,因为中国和俄罗斯的关系好,包括速卖通从2010年在这个市场的爆发式增长,才让大家看到这个市场的潜力,以前基本上大家看不见这个市场或者看不上这个市场,大部分都在关注欧美市场。

现在大家拼得比较厉害,所以圈地盘开始往下沉了。我们为什么做这个市场?其实也是机缘巧合,我们的起点是在本地有仓库,有中俄的物流大通道,我们团队中的核心成员有十几年的中俄贸易经验。在我看来,未来五年俄罗斯市场的增量,从中国购买产品的增量都是持续不断的,每年会以50%以上的增量增长。

比如智能手机,2016年华为、中兴、小米、乐视这些品牌在俄罗斯上半年的增长应该都在3倍以上,为什么呢?因为俄罗斯的手机市场正处于从功能机向智能机切换的时期,而移动端的流量,2015年可能比2014年增长了几倍。使用移动端的上网用户,特别是30岁以下的人群所占的比例达到90%。在这几年的发展过程中,俄罗斯的市场有很迅速的变化。

这就像中国这六七年以来的电子商务市场一样,包括零售业的电商化也有很大的变化。在俄罗斯的市场方向上怎么做才能更美,怎么做才有可能有更大的爆发?我个人认为,只有在俄罗斯本土化方面深入去沉淀的前提下,才能够发现做得美的机会。

我再举个例子,比如俄罗斯当地的电商,绝大部分都是传统零售业升级的电商它的业态是天然的O2O业态。不存在像中国市场这样出现线上向线下逆袭、线下和线上抢份额的情况。因为它大部分商品都严重依赖进口,能够进口商品的商户或者企业,原来一定是进口商或者是大型零售商。排名在前十名的俄罗斯电商都有线下门店或者有大型的物流体系。

这样的电商市场,什么样的供应链、什么样的商品选择才能满足它?我们针对俄罗斯本土的零售商和采购需求做文章。比如什么价位的产品能够有大的销量,什么样的包装、什么样的售后服务条件是能够让当地消费者很快接受的,我们一直在研究中国品牌如何轻快地当地化,研究渠道与中国商品的匹配怎么做,怎么样打通消费者与品牌的连接。

我认为在这些问题上,我们自身的蜕变很重要,其实创业公司在初期是自己和自己斗争,你自己的蜕变越快,就能够越快抓住机会。很多时候创业的想法或者模式都来自于大家看到的机会,大家都在做类似的事情,比的是谁能够更快地找到一个解决方案,或者更快地把成本降下来,或者更快地把速度提上去,你不可能在做一件全世界都绝无仅有的事情。

我们是走得早一点,2014年开始做,并且做得比较深,目前的员工50%以上都是俄罗斯本土员工。相信我们的沉淀很快会跟随市场的发展而快速发展。

FAQ:

Q1: 如何在细分市场中找到突破点?

A1: 关键在于深耕本土化,全面了解当地市场需求,并因地制宜地优化供应链、商品选择和营销服务。只有不断自我蜕变,企业才能抓住机遇,在细分市场中脱颖而出。

Q2: 为什么俄罗斯市场对中国企业来说比较陌生?

A2: 主要原因包括:1)俄罗斯市场相对封闭,只有小部分人会说英语;2)中俄之间的直接交流比较困难;3)此前大多数中国企业都更关注欧美市场。

Q3: 俄罗斯电商市场有哪些特点?

A3: 俄罗斯电商市场的主要特点包括:1)绝大部分都是传统零售业升级的O2O模式;2)商品严重依赖进口;3)前十名电商都有线下门店或大型物流系统。

Q4: 中国企业如何在俄罗斯市场实现本土化?

A4: 主要包括:1)深入了解当地零售商和采购需求;2)针对性地选择合适的产品价位、包装和售后服务;3)研究如何将中国品牌轻快地本地化;4)打通消费者与品牌的连接。

Q5: 企业在细分市场中如何抓住机遇?

A5: 关键是要不断自我蜕变,提高自身的执行力和应变能力。在激烈的市场竞争中,谁能更快地找到解决方案、降低成本或提高速度,谁就更有机会抓住机遇。