在全球化浪潮下,企业面临着来自不同国家和地区的客户。如何在与不同文化背景的客户进行商务谈判时,采取恰当的策略,是企业在国际舞台上取得成功的关键。本文探讨了中西方客户谈判风格的差异,为企业在国际商务谈判中如何适应不同客户提供参考。

国际商务谈判要面对的交谈对象来自不同的国家和地区。如果想在国际商务谈判中取得优势,就必须了解世界各国商人不同的文化背景,对不同的谈判对象,采用不同的谈判方式。中西方的谈判风格有所不同。

例如,美国客户性格开朗,与美国客户的商务谈判通常可以在相对友好轻松的氛围中开场,但这并不意味着谈判的过程可以随意。美国客户非常自信、严谨,而且注重效率,他们习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间,而且在谈判过程中习惯处于主导地位。他们看重产品质量、加工工艺和加工的精致程度。在卖家可以满足其产品要求的基础上,他们也会进行讨价还价。对于价格不是特别高的产品,他们并不会十分纠缠于价格,但是对于大型工程项目,他们会分条讨论项目的价格构成,合理地讨价还价。

同美国客户相比,来自澳大利亚和新西兰的客户(以下称澳洲客户),性格以友好、随和为特征,善解人意和互相尊重是他们为人处世的态度。因此在国际商务谈判中,澳洲客户不太会与谈判对手产生激烈的争执。澳洲客户对产品的品质要求是第一位的,如果一位客户看准你们公司的产品,不惜与你进行长时间的谈判来确定所有的产品细节,然后才和你谈价格,那么往往决定订单能否成交的关键已经不是价格,而是产品的细节问题。

与美国客户和澳洲客户不同,日本客户深受中国传统文化的影响,并处处体现在行为上。日本客户工作认真,考虑长远。他们讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价。日本客户的严谨体现在方方面面,他们在产品的质量、包装、运输、保险等条款方面都很认真。

当然,随着全球化和通信技术的高速发展及各国商人之间的频繁往来,他们相互影响,取长补短,有些客户的国别风格已不是十分明显了。因此业务员既应熟悉不同国家和地区客户之间谈判风格的差异,又应根据临时情况在实际商务谈判中随机应变,适当地调整自己的谈判方式,以达到预期的目的,取得商务谈判的成功。

FAQ:

Q: 美国客户在谈判中有什么特点?

A: 美国客户性格开朗,在商务谈判中通常可以在相对友好轻松的氛围中开场。他们非常自信、严谨,注重效率,习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间,在谈判过程中处于主导地位。他们看重产品质量、加工工艺和精细程度,对价格不是特别高的产品不会特别纠缠,但对于大型工程项目会进行分项讨价还价。

Q: 澳洲客户在谈判中有什么特点?

A: 来自澳大利亚和新西兰的客户(澳洲客户)性格以友好、随和为特征,善解人意和互相尊重是他们为人处世的态度。在国际商务谈判中,澳洲客户不太会与谈判对手产生激烈的争执。他们对产品的品质要求是第一位的,有时宁愿花长时间与厂商确定产品细节,也不会过于纠缠于价格。

Q: 日本客户在谈判中有什么特点?

A: 日本客户深受中国传统文化的影响,在工作上非常认真和考虑长远。他们讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价。日本客户的严谨体现在方方面面,如对产品质量、包装、运输、保险等都很重视。