在国际贸易中,能否成功接触到目标客户是出口营销的关键所在。本文将从客户信息的获取、客户接触的方式等多个层面,探讨如何有效地与海外客户建立良好的合作关系。

如果说准确的客户信息是我们开展国际贸易的起点,那么如何接触客户就是出口营销的真正开始,相当于足球场上的组织进攻,考验出口营销员的序幕也才刚刚拉开。为什么这样说呢?因为对于客户信息,我们可以通过购买数据、聘请咨询机构或安排专门的信息收集人员来获取,这是可以外包的工作,而且专业机构有更先进的信息系统,在获取客户信息方面肯定比我们做得更专业、更深入。

但接触客户,除了能请第三方机构推荐外,给客户的第一封电子邮件、第一份传真、网上的第一份留言、第一个电话或者寄送的第一本公司手册,都最好由经过培训的出口销售专业人员来做,并由高级经理一步一步地指导销售员与客户成交。现代人力资源管理认为,没有经过专业培训的业务员都是在"谋杀"客户,是企业最大的成本;销售总监最大的过错,就是把工作交给不胜任的销售员,同时又不加指导;跨国企业管理系统中最珍贵的是企业的培训系统。

所以上面特别强调了接触、服务客户的工作一定要由经过专业训练的销售人员来做。比如给客户写电子邮件,销售人员要知道如何写好第一封销售信函;给客户的第一个传真,要注意什么问题;如何网上留言;第一个电话该怎样打;寄送手册有些什么技巧。不要忘了,可能有无数个竞争对手同时在跟你竞争同一个客户,如果不掌握这些方法和技巧,你可能就会发现给客户的留言或者电子邮件没有回音,发了100份电子邮件,却只有1~2个客户回复,而且一回复就要报价和寄送样本;打电话过去,还没有说完自我介绍,前台小姐就匆匆挂断了电话。

FQAs:

Q: 为什么说客户信息的获取可以外包,而客户接触的工作必须由经过专业培训的销售人员来做?

A: 因为客户信息的获取可以依托于专业的信息收集机构,他们拥有先进的信息系统,在获取客户信息方面更加专业和深入。而接触客户的工作涉及到第一次交流的方式和质量,需要由经过专业培训的销售人员来完成,因为他们了解如何通过有效沟通建立良好的客户关系。

Q: 如何提高销售人员接触客户的能力?

A: 企业应该注重销售团队的专业培训,包括如何撰写第一封电子邮件、传真、网上留言、打第一个电话以及寄送公司手册等细节问题。同时,销售总监应该给予销售人员一步一步的指导,确保他们掌握了良好的客户接触技巧。

Q: 为什么说没有经过专业培训的业务员是在"谋杀"客户?

A: 现代人力资源管理认为,没有经过专业培训的业务员往往无法提供优质的客户服务,反而可能给客户带来不良体验,这种情况下的销售行为相当于是在"谋杀"客户,是企业最大的成本。因此,企业应该高度重视销售团队的专业培训,提高他们的客户接触能力。