作为外贸从业者,我们经常面临客户不愿意下单的问题。究其原因,主要有以下五种情况:观望和犹豫、价格因素、供应商比较、对产品质量有疑问,以及客户身份是中间商。针对这些情况,我们需要采取相应的应对策略,以提高客户的交易转化率,实现双赢。

我们努力找到外贸客户,努力让他们了解公司的产品,但客户还是拒绝下单。要想办法知道客户不下单的具体原因,对症下药。我们可以通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号等方式,直接问+旁敲侧击+背景调查,一般外国客户比较直接,会说出原因。

五大情况及应对策略

一、观望与犹豫

这很难做到,因为客户需求不够强烈,不是刚需。比如一家美国公司的采购,原来是做墨镜的,墨镜生意不错,也想做近视眼镜生意。墨镜生意已经完成,近视眼镜生意还在观望。这时,他向你咨询近视眼镜,正处于观望和犹豫的阶段。对于这类客户,不要抱太大希望,可以划分为有潜在业务需求的客户群体,通过电子邮件或Whatsapp发送一些新产品信息。或者可以让客户看到钱景,从而打动客户。

二、价格因素

价格是生意中的一个重要因素,客户总是希望价格更便宜,这样他们就可以赚更多的利润。如果客户认为价格高,可以适当降价,即使打9.8折,也能让客户看到降价。但假设确实没有降价空间,可以向客户解释,现在海运成本高,还在增长,价格真的不能下降。此外,还可以告诉客户,由于成本的上涨和汇率的变化,价格可能会上涨,现在交易相对较低,交易越早越好。

三、供应商比较

作为买家,自然会货比三家,不仅会咨询你一家。假设客户有采购需求,没有回应,此时很可能已经选择了他的供应商。我们可以通过海关数据查看买家的供应商,看看是哪些同行,交易价格如何。在向客户介绍时,需要突出自己与其他供应商相比的优势,以获得商机。

四、对产品质量有疑问

外国人也是如此,总是想选择又便宜又好的。假设你的价格很高,他会觉得自己的成本增加了利润。假设你价格低,他会想是不是便宜不好,对你的产品质量有疑问。

五、买家是中间商

许多买家实际上是中间商,而不是最终买家。他们赚的是佣金。此时,您需要明确对方的身份。在报价时,我们应该考虑佣金的部分,给中间商一定的利润空间,他们会愿意交易。

总之,和客户沟通一定要注意频率,太频繁会有压迫感,但也要及时逼单。最重要的是了解客户想要什么,客户的痛点在哪里,因地制宜,促进客户的交易转化率,与客户实现双赢。

FAQ

Q1: 如何知道客户不下单的原因?

A1: 可以通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号等方式,直接问+旁敲侧击+背景调查,一般外国客户比较直接,会说出原因。

Q2: 如何应对客户观望和犹豫的情况?

A2: 对于这类客户,不要抱太大希望,可以划分为有潜在业务需求的客户群体,通过电子邮件或Whatsapp发送一些新产品信息。或者可以让客户看到钱景,从而打动客户。

Q3: 如何应对价格因素的问题?

A3: 如果客户认为价格高,可以适当降价,即使打9.8折,也能让客户看到降价。但假设确实没有降价空间,可以向客户解释,现在成本高,价格真的不能下降。还可以告诉客户,由于成本上涨和汇率变化,价格可能会上涨,现在交易相对较低,交易越早越好。

Q4: 如何应对供应商比较的问题?

A4: 可以通过海关数据查看买家的供应商,看看是哪些同行,交易价格如何。在向客户介绍时,需要突出自己与其他供应商相比的优势,以获得商机。

Q5: 如何应对客户对产品质量有疑问的情况?

A5: 外国人也是如此,总是想选择又便宜又好的。我们需要在报价时,既要考虑成本,又要考虑给客户一定的利润空间,让客户感到物有所值。

Q6: 如何应对客户是中间商的情况?

A6: 此时,您需要明确对方的身份。在报价时,我们应该考虑佣金的部分,给中间商一定的利润空间,他们会愿意交易。