亚马逊广告投放是一个需要精细运营的过程。对于不同价位的产品,站内广告的使用策略也有所不同。本文将为您介绍如何通过"加减法"对亚马逊广告进行优化,提高广告的投资回报率。

对于售价较低的产品,投放广告往往亏损,投入产出比不划算,所以,我们一般可以采用低价的方式带动销量,拉动整个运营（我在前一篇文章中已写过）；但对于高价的产品,站内广告无疑是一个引流利器,站内流量精准,同时高价产品的高利润值也足够覆盖广告的成本。但当前整个亚马逊的运营环境竞争激烈,且呈现越来越激烈的趋势,广告的打法也绝非简单的投放就有收获。

要想让广告的效益最大化,在投放广告之后卖家还需要根据广告数据报表的情况和广告转化率等参量,对广告进行深度的优化。广告优化的维度有很多,细节更是不尽其数,但总结起来,要想让广告优化见效,一定要从对广告的"加"和"减"上做足功夫,我们可以简称为加减法广告优化法。

广告投放后,我们可以获得大量的数据,这些数据既是对广告自身的一种反映,也是对Listing详情表现的一种反映,根据这些数据,我们需要做"加法"的地方在于:

1. 当我们Listing优化已经做得足够好,但广告曝光量却很低时,表明我们的广告竞价有点偏低了,此时,我们要适当的提高广告的竞价,以便于我们的广告有更多的曝光,获得更多的潜在客户；

2. 当一个广告计划转化率很好,ACOS百分比很低,但每天的广告预算却总是Out of Budget时,说明我们的日预算少了,为了能够获得更多的订单,此时,可以适当的提高我们的广告预算；

3. 如果广告中的某些关键词,曝光量偏低、点击量较多,CTR数值高于其他词语,且订单转化率高,该词语的ACOS数值很低,或者某些关键词曝光量大、点击量也大、CTR数值高,订单转化率也高,这时我们都可以对广告竞价和预算双双提升,以此来增加曝光,争取获得更多的订单；

4. 在广告投放过程中,如果我们通过自动广告报表发现一些曝光率高、转化好的产品关键词,自己却疏忽了并没有编辑在产品详情（标题、Search Terms关键词、五行特性、产品描述等内容中均没有体现）中,此时,非常有必要在随后的Listing优化中将这些词语应用于自己的Listing详情中去；

广告投放中应该做"减法"的地方:

1. 对关键词做"减法":在手动广告中,如果前期设置的关键词有部分词语很低的曝光、很低的点击、很差的订单转化率,或者是很高的曝光、很高的点击、但很低的订单转化率,其ACOS百分比远远高于产品毛利率,且CTR和CR都远远低于其他关键词,此时应该做"减法",将这些关键词从广告计划中删除或者降低出价；在自动广告中,如果通过数据报表看到某些词语高曝光、高点击、低转化或无转化,此时,应该做"减法",将这些词语添加到Negative（否定）关键词列表中去,以此来减少无效流量,减少浪费,节约广告成本；

2. 对广告预算做"减法":根据广告报表,如果一个广告计划虽然产生了一定数量的订单,但ACOS一直偏高（高于产品毛利率),同时广告所带来的订单在总的订单数量中所占比重很小,经过各种优化广告转化率一直得不到有效提升,此时,卖家可以对广告预算进行调整,既降低广告竞价,也减少广告预算,此时,广告不停,减少可能的因为系统识别到广告停止而对Listing的暗中降权,同时,因为广告所带来的订单数量较小,竞价和预算双双降低,虽然曝光、点击和广告直接订单会减少,但广告成本节省下来,整体的利润率和利润总额却上升了。

概括来说,广告的优化一定要围绕降低成本和提升转化两个指标,成本降低的同时转化却在提升,这才是一个好的广告优化方案。

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