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近来,小亿在日常访问卖家中,发现了一家成果增涨敏捷、用心运营、团队安稳的大卖家。我们暂时称它为J总,今天就从J总在eBay的成功窍门开始讲起。
J总原本是一个传统B2B买卖的老板,在线下的B2B买卖中摸爬滚打了近十年。7年前,他初步运营eBay,从一开始的年销售额几万美金,一直增加到了现在的年超百万美金。在和J总一番畅谈之后,我们"窥探"到了他的一些成功经验,在这里与大家分享。
J总所运营的分类是B\u0026I下的一个相对来说入行门槛比较低的分类,主要是商用餐饮分类。他所涉猎的主要是这个分类下的厨房用具,包括制冰机、过滤机、和面机、榨汁机、冰淇淋机等整机和配件。
> "开始选择这个分类,其实也是一个偶然的机遇,民以食为天,走到哪里都离不开一个'吃'字。当我看到美国餐饮业和欧洲餐饮业巨大的商场的时候,我就下定决心,要在这个分类淘一下金。"——J总
在这里,我补充一些知识给大家。美国餐饮业是一个年收入达到7092亿美元,工作雇员数达到1400万人的居民消费子行业,是全世界规模最大的餐饮业。而欧洲餐饮商场规模也达到了4396亿美元,欧洲的餐饮行业一直处于世界的前沿,其最大的商场是英国和法国。在eBay平台,商用餐饮已经在近些年跃升成为B\u0026I品类当中增长率TOP3的大分类,且占比还在继续扩展。
商业餐饮设备和用品是指应用于酒店、餐厅、酒吧、单位食堂以及其他餐饮场所的各种厨房设备、用具和耗材,它处理的是在外就餐的场景需求。商用餐饮的主要产品包括:
餐厅装饰:如推车、餐厅里各式家具、座椅板凳、绿植装饰、招牌或指示牌
餐桌设置:如桌上的刀叉、一次性杯具、玻璃器皿、调料盒组套
结算及结账系统:如收据打印机、收款机、钱银货台和硬币分拣设备
酒吧、咖啡馆、饮料供给设备:如冰沙机、咖啡/可可/茶水机、生啤制备机和搅拌机、水过滤设备
厨房设备与用具:如烧烤炉、各种炊具、锅盘、烘焙和面的设备、洗碗设备、抽油烟机、通风、灭火设备和其它厨房电器
屠宰设备:如台秤、刀具、包装材料、切割机和搅拌机
贮存冷藏:如制冰机、冰箱、橱柜、造冰机
清洁卫生设备:如废物处理器、空气新鲜剂、吸盘和蒸汽设备、消毒设备、干手器和清洁车
"那您是怎样做到在这个分类从个位到百位的跃升的呢?"小亿抛出的问题直击要害。
"我们在刊登的时候非常注重产品的刊登质量,涉及到整机的产品都要求运营人员精确填写UPC、Condition、MPN、Brand、Item Type等商品描述信息。我们对12张图片的要求也非常高,有专业的拍摄和美工帮助我们做刊登。产品都配有详细的描述和产品亮点、使用说明和常见问题处理等信息。同时,我们最大化地使用了eBay的一些促销工具,比如Promoted listing、volume price、markdown等,使得我们的产品转化率总是比竞争对手高出一截。"——J总
"而且我们一直在严把质量关,每个产品在运送出去之前,都经历了严格的摔箱测试,反复试验获得了最优的包装方案,减低了因运输导致的货损。同时,遇到买家不会使用或退换货的情况,我们的客服团队也是尽心竭力的帮买家分析原因,帮助处理。这一系列的措施使得买家对我们的产品有了持续的好评,账号的表现基本都维持在eTRS的水平。"——J总
小亿随即查看了该卖家的转化率水平,公开他的转化率高出这一分类平均水平许多。
"那对于眼下这个时间点,有一些卖家以为跨境电商盈利正在减少,您认为怎样在这个竞争激烈的市场,始终保持自己的领先地位呢?"小亿继续追问。
"我们领先的窍门其一是海外仓,现在我们所有的产品都是100%海外仓。商用餐饮单价高、品类多、体积和重量偏大,这些正好是海外仓的优势。通过海外仓,使得我们的产品复购率高、库存周转天数少、产品的搜索排名很靠前,买家3-4天就能收到我们的产品。其次,我们还特别注重上新,我们每周会开发很多新品上架,这也使得我们的店铺创新率一直很高。第三,我们的产品非常重视认证,比如带电类的产品,我们都有ETL认证,一些会和食品相触摸的设备,我们也拿到了NSF食品级认证,发往欧洲的产品我们也有CE认证。这些认证使得顾客越来越信任我们的产品。"——J总
这里我可以再次给大家分享一些干货。根据2019年最新数据显示,在美国站点,我国卖家在商用餐饮分类海外仓和非海外仓刊登数量比例几乎是1:1对半分。但从销售额即GMV的数据上看,海外仓的产品占有了我国卖家在美国站点商用餐饮成绩总量的90%以上。因此可以看出,要想开拓该分类,在选品初期,就应该用海外仓的思想去规划产品结构。
