在外贸业务中，了解客户需求是非常重要的。只有"知己知彼"，才能在与客户的交易中占据优势。本文将为您介绍如何通过多种方式调研客户需求，并提升开发信的质量。

所谓"知己知彼，方能百战不殆"，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。

你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会"收服"他们。

以及我们细心会发现很多人的开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好地讲清楚，客户为何要跟我合作？客户为何要相信我？接下来想让客户怎么做？这些究其原因，都还是因为没有做好调研客户需求的功课。

举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿着糖或者是拿着他喜欢的玩具，为什么呢？因为小孩喜欢吃糖，喜欢玩玩具。这就说明了你要知道他的需求是什么，然后你投其所好，才能更好的吸引他的注意力，对不对？

那对于外贸客户开发也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才有机会能抓住他。

那如何调研客户的需求呢？有几个办法：

1. 浏览客户网站：

a) 一般在客户的"About US"栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b) 公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数，如有的客户给出团队的照片。

c) 产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

d) 用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个客户不喜欢？

2. 查找相关分析报告：

如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

3. 查看行业报告：

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止……这叫意气相投。

4. 了解客户的业务特点：

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。

5. 设身处地：

假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。

6. 提问：

中医讲"望，闻，问，切"。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。在美国，有一个销售技巧分支就叫"Question Based Sales",基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。