对于外贸人来说，通过询盘促成订单成交一直是追求的目标。但在实际操作中,我们往往会遇到各种问题。本文将从询盘分析、客户辨别等方面全面分析,并分享如何高效回复询盘的技巧,帮助外贸人提高回复率。

一、判别买家发送询盘的动机

买家大致可分为以下几种类型:

1. 明确目的型:这类客户是真正有需求的,可从询盘内容看出,如提到具体的产品参数、功能、认证等。

2. 潜在客户型:有意增加供应商、前次合作不愉快想换供应商,或了解中国产品价格情况等。

3. 无明确目标型:刚入行,不知道中国哪些产品好做,广泛收集信息。

4. 垃圾类型:只想获取免费样品,或以询盘为名骗取帐号等。

明白客户的动机和目的,就知道为什么有些人不回复你了。

二、区分买家的身份

买家的身份不同,在谈生意时关注点也不尽相同,主要可分为以下几类:

1. 零售商:订单较小,但下单频率快,主要关注价格、交期和质量。

2. 贸易商:对价格较敏感,找多家供应商比价,沟通时间较长。

3. OEM进口商:对质量要求较高,关注公司实力、研发能力、工艺等。

4. 连锁超市:订单量大,周期较长,需要层层筛选,从网上联系到最终下单可能需要3-6个月。

了解客户身份,就明白为什么有些人"只起风,不下雨"了。

三、辨别询盘的要点

1. 询盘内容:从邮件标题、产品描述、订单数量、认证需求等方面判断。

2. 客户联系方式:从公司名称、电话号码、办公地址、网站信息等分析。

3. 询盘IP地址:通过IP地址查看客户实际所在国家。

四、如何处理询盘

1. 垃圾型询盘:当作练习英文写作就好,无需抱任何希望。

2. 无明确目标型:建立回复模板,偶尔也报点希望。

3. 潜在客户型:多引导沟通,建立客户档案,定期关怀。

4. 目标明确型:24小时内回复,针对性回答,体现公司实力。

五、如何提高询盘回复率

1. 回复的专业度:充分了解产品参数、功能、认证等。

2. 制造"亮点":公司介绍、专业报价、清晰图片、个性化签名档。

3. 注意礼貌性:格式规范、主题明确、简洁清楚、语气委婉。

六、如何与客户打交道

1. 多为客户着想,减轻他们的不必要麻烦。

2. 从客户邮件中分析他们的性格,因材施教。

3. 站在客户角度思考问题,提高沟通效果。

4. 赢在服务,时刻把客户放在心中。

外贸业务是充满挑战与趣味的工作,只要掌握正确方法,定能与客户建立良好关系,不断提升业绩。