文章标题：公私联动与客户精准营销

简介

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也变得愈发激烈。本文将从银行公私联动营销的重要性、客户需求分析、联动营销策略等方面进行探讨,为银行客户经理提供实用的营销方案。

中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

- 案例：中行的留学一站式服务营销

2. 由利差为主向中间业务做转型

- 案例：余额宝探秘

3. 由交易型向服务营销型做转型

- 案例：建设银行网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

- 案例：校园现金管理平台含一卡通营销方案

公私联动四字诀——群链面包

一、客户群的概念

1. 公司类客户个金的需求

2. 政府机构类客户的需求特点

3. 事业法人客户的需求特点

4. 小企业主类客户的需求特点

二、行业链的概念

1. 上游企业——供应链

2. 核心企业——1+N模式

3. 下游企业——销售链

4. 终端客户——分期业务

三、需求面的概念

1. 公司客户的五大类需求

2. 单个客户的三类需求

四、产品包的概念

1. 核心产品+附属产品

2. 切入产品+后续产品

3. 互补产品与替代产品

4. 1+1>2的综合金融服务

客户市场细分和定位

一、共同的客户

1. 银行客户按行业划分分析

2. 银行客户按规模划分分析

3. 小额无贷户营销服务策略

二、明确目标客户

1. 确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析

2. 目标客户交叉销售需求分析

3. 翻转课堂

- 采购类客户需求分析

- 销售类客户需求分析

- 理财类客户需求分析

- 融资类客户需求分析

- 资金管理类客户需求分析

三、如何通过联动营销支持业务的发展（头脑风暴）

四、转介绍话术模拟演练、点评

五、联动营销管理

1. 团队协作，联动营销

- 网点岗位构成及明确岗位职责

- 联动滞后的网点会遇到的问题

- 技巧运用，提升效能

综合交叉销售锁定客户

一、企业客户的综合金融服务方案

1. 大企业客户的企业需求

2. 批量开发中高层个人客户

二、私人银行小企业主的综合金融服务方案

1. 企业主的公司融资需求

2. 个人的理财需求

公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

2. 服务三农产生业务机会

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

4. 利用产业链金融进行综合营销

5. 商户批量营销产生的机会

6. 事业法人客户综合需求引发销售机会

7. 投行产品带动公私联动