想要做好外贸,就要以先把你的固有思维给扔掉。外贸跟进客户思维一定要根据客户的具体情况来进行转变。不能抱着以前固有的那种想法，去对每一个客户使用因为这样很容易不会收到顾客的回复,或者是没有办法完成订单。在偌大的一个外贸出口市场上,总有一些业务员能够独领风骚,拥有很多订单。

下面让我们看看那些大神级别的业务员,是如何跟进客户的。

1. 说话不要太过于简单直白,其实在外贸这个行业目标价原本就是一个非常敏感的话题,所以在谈判的过程里面询问目标价是一个秘密武器。既然他是这么关心的一个问题,那么往往总是能够在谈判到最重要关头的时候,用它来当做一个推动器,起到一招制敌的作用。

2. 业务员如果想要通过询问目标价来走这样的捷径,用一招决定生死。这种想法往往是很好的,但但不表示客户也不傻,他心里又不是没有底。所以往往也不会随意去回应你,这样他也会让自己陷入被动里。是这个时候客户就可能会选择货比三家,通过比较了解市场的行情,绝对不会轻易把目标价告诉你,让自己没有任何回转的余地。

3. 其实这就像人们买房子一样带你去一个楼盘看房的时候销售人员初次报价也许是200万,不管你觉得这个价格如何,他在跟你初次沟通的时候都不了解。然后销售员就会尽自己最大努力告诉你这套房子有什么优势,根据你的关注点。你在意的一些问题来分析你最看重哪些方面,然后再针对性的向你介绍,这样能突破你的心理防线。

4. 就算到最后你没有立刻出手买下来,他也会把联系方式留给你,让你好好考虑,过一段时间再用电话或者微信之类的方法再进行跟进,其实这就是一个业务员正确的谈判思维以及谈判的手法。

5. 如果着急去询问目标价,就等于给了对方机会。为什么销售人员不去直接问你的目标价,然后再跟你在售楼处讨价还价,能卖就卖,不能卖就结束谈判,这样岂不是更直接。之所以他们不这样做就是不想把自己逼进死胡同里面,这样做一点好处都没有。

6. 如果当时他的报价是200万,不管你心里是怎么想的,作为一个消费者你肯定会砍价,争取获得更多的利益,而这个时候销售再降低一些价格,你就会当场把合同签了吗？当然是不会的,你一定会进行综合的考虑之后再做最后决定,这个时候如果业务员问你的目标价,你会马上报出来吗？

7. 在销售人员询问你目标价的时候,你肯定会说一个非常低的价格,比如说150万,因为你很清楚这套房子这个价格肯定是不会卖出去的,才会说出这样一个没有办法成交的价格。原本自己也是不会贸然进行报价的,但是既然销售已经问到了这个问题,那么就给自己一个好的机会,肯定是要尽最大能力来获取更多利益。

8. 所以在这种情况之下就要亮出自己的底牌了,销售被问询自己目标价的这种错误方式,把自己逼进了胡同里面发脾气是不可取的一个方法,那另外一条路就是坦白告诉客户,这个价格根本不可能成交,而能做到的最好价格也就是168万,这样他就把自己的底牌给暴露了出来。

所以说在跟进客户的时候,循序渐进才是最好的法宝,做外贸也是这样。所以在一份合同已经进行了很多次的谈判,除了价格以外,对其他所有的事情都已经达成了共识,就连样品和细节都已经确认好,通过目标价的沟通把订单最后敲定下来,这样才是一个正确的思路。