如今讨论电商，大家最熟悉的就是淘宝。像淘宝这样的大平台确实有它的好处和可怕的地方。线下的实体商场虽然面积很大，但能容纳的品牌和产品数量终归是有限的。这意味着，只要进入商场，消费者就有几率看到你的产品，即使概率很低。

电商的长尾效应

但电商平台的货架是没有边界的。你随便搜索一个关键词,展示的商品可能有上百页,也就是有4万个左右。你的产品进入淘宝,就像大海里投进去一粒小石头,能不能激起一点儿浪花都是个问题。

另一方面,电商平台让很多原来在线下属于"小众"的商品,到了电商平台却能形成庞大的市场。比如主营民族风服装的裂帛在2012年曾经创下双十一当天女装销售额第一的业绩,这在传统零售时代是很难想象的。这些长尾小众市场,有大量的品牌机会等待电商创业者去挖掘。

但现在很多卖家还过于依赖技术做搜索和排名,而淘宝内部搜索团队有这么一个说法:"能做SEO,说明搜索本身不完善。"随着技术的进步,能做SEO的东西也越来越少,难度和成本都越来越高。电商要稳定发展,唯一的出路就是品牌。

什么是定位？

品牌定位就是让品牌在消费者心智中占据最有利位置,成为某个类别或特性的代表。比如你上网购物时,第一时间想到的是淘宝;想到海淘就会想到亚马逊,想买书就会想到当当。这些品牌在消费者心智中已经占领了某一品类。

很多卖家选品的思路很简单:哪个产品需求大,就卖哪个产品。这种方法刚开始会有一些销量,但后面想增长就比较难,不可避免走进红海,外表光鲜内心痛苦,销售额大但不赚钱。店铺没有清晰定位就很难产生客户黏性,因为用户对你没有印象。

如果想要稳定发展,就要走差异化路线。目前在电商成长起来的淘品牌,每一个都有自己独特的卖点,比如裂帛专注民族风格女装,卫龙做辣条,三只松鼠依靠碧根果打响品牌,小狗电器专注于吸尘器等。这些店铺能够很好地活下去,都是因为在定位方面的成功。

如何定位？

一个项目的成功,40%靠定位,40%靠产品,20%靠营销。在电商经营中也是如此。定位能够让我们在竞争中占据优势,同时也能培养用户群。

定位可以从两个角度来进行:横向细分人群、纵向细分产品。从人群角度细分,指产品是卖给老人还是孩子,卖给女人还是男人,富人还是穷人,学生还是白领。从产品角度细分,可以针对不同功能和场景细分,比如"三只松鼠"依靠碧根果突围,"阿芙"定位在精油,"小狗电器"定位在吸尘器等。

即便产品本身没有太多特点,通过创意来建立差异化,比如外观的差异化、包装的差异化,也可以创造新品类。像"星空糖"就是通过漂亮的外观来刺激买家的视觉,让买家即便只是为了漂亮也要购买。

总之,市场永远不会有品牌的饱和期,关键看你有没有创新能力。在定位中要避免几个常见误区:直面竞争、定位不够细分,以及言行不一。定位不是你说自己是什么,而是消费者认为你是什么。关键是让消费者以你期望的方式看待你。

电商时代是个性化品牌发展的黄金时代,能不能成就品牌关键在于创新能力,而不在于资源。

电商如何做品牌定位？B2C/C2C电商品牌定位策略