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如何巧妙应对客户压价，保护利润？
在外贸报价的过程中,客户压价的情况会经常出现。很多业务员会在几个回合后就向客户"妥协"了。妥协也好、坚持也罢,都是谈判的结果,那么当外贸人遇到客户压价的过程,究竟该如何应对呢?
总体的思路就是:要根据压价的不同情况,采取不同的应对措施,或者使用巧妙的降价方式,以退为进,看似给客户让步,实则并不损失自我的利益。
当客户说我们价格高的时候,我们不要着急立刻去还价,而是要了解客户真正的实力,看他们是不是真的无法承受我们的价格。如果他是可以承受的,但是还觉得我们的价格高,那我们需要了解一下市场上的价格行情是什么样的,分析一下我们的价格是不是真的过高了。我们可以适当降价,但是如果我们无法让步,则可以推荐其他产品,或者以增加订单量为条件来降价。
当我们遇到了中间商客户,他们比较关注差价,所以会不停地砍价,即使谈好的价格也可能推翻。因为他的客户正在跟他压价。我们只能尽量去满足其要求,但如果实在没有利润可言,那基本上无法成交。
很多与中国企业合作过的客户,都学会了"货比三家",他们会收集很多价格信息,再选择跟那个客户来合作。当客户来跟我们说我们的同行价格更低的时候,我们不能全盘相信,通常客户不会告诉我们竞争对手是哪家。我们可以试探性地询问,比如说据我们的了解,我们的价格绝对是行业内最有优势的了,这家公司产品的产品质量是不是与我们有所差距。如果客户觉得我们怀疑得不合理,那我们可以考虑降价;但如果客户没什么反应,只是一再重复竞争对手低廉的价格,那我们可以回复客户我们相信自己的产品品质,但是因为我们还是很珍惜这次合作机会,可以提供一些优惠。
1. 赠送:当公司不允许我们压价太低的时候,我们可以送一些赠品,比如订货量满多少,送多少赠品。
2. 返还:遇到对价格特别在意的客户,我们可以给予其优惠,分几个订单返还,每一次订单返还一定的金额。
3. 直降:这种情况一般是大客户的情况比较多,设置采购数量区间,当订单量在某个区间,价为多少钱,如果订单量更大,那单价可以再优惠。
4. 回馈:通常是回馈老客户的时候用到这个方法,我们可以在公司进行库存清理的时候,将库存赠送给老客户。
5. 活动:当我们遇到节假日的时候,可以举办一些活动,告知客户我们有促销商品,感谢客户支持。但很多客户会误以为活动只是为了清库存,所以我们需要在促销的产品中搭配几件热销产品,这样可以争取更多客户的订单。
总之,面对客户压价,作为外贸人要成熟应对,既不可强硬地拒绝对方而丢失客源,也不能损失自己的利益,根据客户的不同反应,来选取相对应的战略,才能更好地拿下订单。
