作为外贸人,我们很多人都会感慨,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易,因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险,这就要求我们必须要综合考虑,充分挖掘和分析客户的信息,这样才能有机统一,有的放矢,拿下你的大客户。那么,我们可以从哪些方面分析客户呢?

买家背景分析

Google下用info:xxx.com,通过网站查看客户是做什么的,以什么产品为主,客户的定位是什么。重点通过about us、品牌、版权声明、contact us、产品页面、CTLG下载、SNS平台链接来进行分析。

买家产品分析

从产品的主要类别,大类、小类的占比来分析判断客户对你行业及产品的熟悉度、购买情况。从产品类别的变化可以看出客户历史产品情况,从而判断出其行业是否发生了变化。产品页面的banner也能反映问题,一般主推产品才会放在banner位置。产品的排列顺序往往能看出哪些是热门产品,哪些事最新产品。

社交平台法分析买家

我们还可以通过Twitter、LinkedIn、Flickr来分析客户。具体的方法及分析表格,将在《外贸掘金七部曲》课程中倾囊相授。

买家国际信用评级查询

大客户既是财富的来源,也是风险最大的来源。据中信保的数据显示,可损案件中62%的逾期应收账发生在老买家身上,且追回率极低。因此,我们在分析客户时,需要查询买家的国际信用评级。

分析客户仅为搞定大客户的第一步

客户开发跟进、转换维护都是重中之重。谈到如何开发客户,一线外贸出生的May老师拥有绝对的发言权。