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在外贸行业中,如何让客户重复下单是每一个外贸业务员都关心的重点问题。通过不断学习和实践,业内有许多优秀的外贸销售人员总结出了一些行之有效的策略,为我们带来了这么一篇精彩的文章。
文章从主动向客户推荐其他产品、保证品质的前提下维护客情、对有价值客户进行持续跟踪等几个方面,详细阐述了如何让外贸客户重复下单的具体做法。无论是新手还是老hand,相信这些建议都能给你一些启发和帮助。
让我们一起来看看这篇文章的精彩内容吧~
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做外贸的方法千千万，但是能让做外贸的客户下一单又一单的话，外贸人就需要多多花点心思，研究一下策略，用独特的做外贸方法挖掘客户的潜在订单。
有人曾如此比喻：国外客户是母鸡，订单是鸡蛋，外贸业务员是饲养员。
饲养员往往都很期待母鸡能天天下蛋，于是他会经常去摸母鸡的屁股，看看这只母鸡今天能否下蛋。然而，要让母鸡下更多的蛋，仅摸摸屁股是不行的，饲养员可能还得让母鸡吃得更好，让一只公鸡和它天天作伴，或者天还没亮就打开电灯……
外贸业务员也一样，要让国外客户下更多的单，就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。
新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是,做完客人第一单后,会向他推荐公司的其他产品系列。例如,客户第一张订单的产品是内裤,我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确,这位客人可能只是负责内裤的,而睡衣等其他产品是他的同事在负责,所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后,一般会介绍给他的同事。
另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性,我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月,问客人后续的订单大概是在什么时候,需不需要我们提前打样。公司有研发部,我们会提前提供产品样稿给客人,供他参考。
维护客情关系很重要,但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单,产品质量是最重要的。在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要有两个:一是遇到国外的节日时,给客户发一些电子贺卡问候他们;二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他。
另外,维护客户关系时,对于他的降价要求你也要尽力满足他,这样会让这种关系更长久。
对于判断客户是否有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟踪。在这个跟踪的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商。
和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。首先稳定他的情绪,然后再去落实是否真的存在质量问题。如果确实有问题,那就好好改正;如果没有问题,我们就得跟客人好好说道。
要拿到大客户的订单,不能仅仅体现在价格上有竞争力,产品要好,服务也得要好。要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。
在客人下单之后的整个过程中,都要和客人保持联系。不仅要关注生产进度,还可以跟他聊一些日常的琐事。等到出完货之后,还可以问他产品怎么样,有哪些地方需要改进的。
开发一个新客户很不容易,所以还不如多花点时间去维护好老客户。平时,我们可能都是和他们的采购在交往,如果我们直接到客户那里的话,就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通,而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。
做外贸的方法有很多,但是能让客户下了一单又一单的就要靠自己好好努力了!
