在《赘婿》中,女主苏檀儿与坏男人的业务竞争中,宁毅给予了她一些启发。他指出,既然要照顾贫困百姓,那就应该将苏氏布行划分成不同的销售群体。上等布料可以提高价格获得利润,同时也应该研发出性价比高、耐用适合劳作的布料销售给普通百姓。

这就是所谓的"三品策略"的来源。它基于客户群体、购买力以及需求情况,对产品进行细分。在这个案例中,布行通过将产品分成高价区和平价区,帮助不同客户更便捷地做出购买决策。

三品策略的作用主要体现在以下几个方面:

1. 更精准地定位产品

2. 帮助业务对客户进行分类

3. 基于上述,利用策略更精准地推荐针对性产品

除此之外,三品策略在客户谈判(特别是价格方面)中也发挥着重要作用。因为表面上看似相同的商品,其实可能由于工艺、原材料的差异而存在巨大差异。通过三品策略,我们可以向客户展示这些细节,增强自身的专业性。

如何应用三品策略

01 基于细节拆解价格,完成与客户的谈判

一方面告知客户价格差距的产生原因,另一方面展现自身的专业性。常见的拆分维度包括:

1. 原材料:了解产品的组成原材料,包括规格、重要参数、供应商检验证书等。不同档次原材料制成的产品有何差异。

2. 生产工艺:产品的生产工艺是什么?哪些是重要工艺?不同工艺会对成品产生什么影响?我们的优势在哪里?

3. 包装:从简单的瓦楞纸到泡胶棉,不同包装材料对产品保护效果也会有差异。我们是否已经做好标准化?

02 利用三品策略展示专业性,提升客户信任度

可以通过多种形式展现,比如在办公室、样品间、会议室等场所展示不同档次的原材料和成品,让客户亲身体验差异。

如果无法见面,也可以将三品策略的内容制作成图片或视频,直接展示给客户。

三品策略需要循序渐进

总的来说,七大体系和三品策略都是企业价值提炼和销售素材的重要组成部分。它需要反复推敲,最终形成适配公司、产品、个人的工具性内容。