在过去的外贸营销中，企业普遍对独立站营销存有一定的陌生感和不信任。很多企业仅仅从第三方的推销中零星了解了 SEO、Adwords 等方式,但实际的成效可能并没有广告中宣传的那样,从而产生了更多的怀疑。当然,独立站从 0-100 的跨越并不容易,如果真的那么简单,也很快就会变成红海一片。

那么,如何做好独立站的海外营销呢?我们将在这里分享团队的实战经验和海外营销大咖的经验,涉及搜索引擎、社交、视频、EDM 等多种营销方式,帮助您迅速找到适合自己的方法,拓开新的市场。

新外贸时代意味着新的窗口期已经来临,新蓝海的开拓就看您的行动了。当同行都在平台上拼得你死我活时,您的独立站营销在这个新时代面临了全新的机遇。

一、建立一个更高转化的独立站平台

基础必须稳固,否则再多的流量也无法转化,都是浪费。在上一篇中,我们谈到了外贸独立站发展的趋势,顺应新的趋势去构建更好的独立站平台,最大范围提升转化效率。完善产品信息,优化信任的内容,努力构建在线交易的商业模型,让独立站最大限度地能够替代人力去完成销售前期的工作,这是关键。有了这样的一个平台,有了足够的转化率保障,我们才可以放开手脚去投入营销。

二、主动出击,开发拓展

掌握好外贸客户的营销特质,我们主动出击就能无往不利。相比较于内贸多变的电销、会销、微信营销,外贸客户是如此的专一,那就是邮件营销。

海外客户几十年如一日喜欢使用邮件,从所有流行的 IT 设备和操作系统来看,比如 iPhone、Windows、Office 等主流的产品都内嵌邮件系统,所有先进的邮件管理系统也都来自于海外公司的研发,多年前流行的黑莓设备主打的卖点也是方便的移动化邮件处理...老外这是有多喜欢邮件这种工作方式。正因为如此,外贸工作也离不开邮件,这就是最好的营销手段和工具。

第一步,准备买家资料。邮件营销的客户挖掘一般有以下几种方式:

1. 搜索引擎搜索 —— 通过关键词在搜索引擎寻找客户,挖掘客户的联系方式。如果您需要,可以联系 Xorder 奇单客服,我们免费送您搜索引擎的开发软件,Google/Bing 都有。

2. 海关数据 —— 通过海关数据信息,挖掘客户信息。海关信息较能真实反应一家公司的交易状况,数据也更有参考价值。现在也有了免费的海关数据,比如 data.imiker.com 您可以获取到开发客户的资料。

3. 社交搜索 —— 这是较为新型的客户开发搜索方案。社交平台的客户更为真实,也有利于直接找到关键联系人。

4. 交易会/行业数据 —— 每年市面上都会出现广交会数据,或者香港贸发局的展会数据,还有一些行业买家数据。

第二步,组织开发信内容。邮件营销的内容策划很有技巧,过去那种千篇一律文字的简介只会让客户厌烦,电商类的邮件开发信图文并茂,并直接连通网站方便买家下单。Xorder 的邮件群发系统中,结合网站融入了快速建立电子杂志的功能,实践下来,买家点击率是普通邮件的 5-10 倍,转化率也显著上升,根据产品不同甚至达到 20% 以上。

第三步,选择靠谱的软件平台发送。不建议使用工作邮箱群发,那样很容易被运营商封锁。SAAS 邮件群发平台是最主流的方法,如 Mail champion 等,注册就能用,发送后系统会云端自动发送,按下 Send Out 不再需要开着电脑,还有详尽的数据分析。Xorder 就是引入了这样的群发系统,利用海外专业的群发邮件服务系统服务国内企业安全高效地发送,全中文的操作界面也更符合国情。

三、搜索引擎优化

搜索引擎是重要的客户来源,Google 的强势依然在搜索领域里占据重要地位,公开数据表明 70% 的 B2B 客户会首先通过搜索引擎来寻找供应商信息。如果企业能有机会直接在搜索引擎曝光,就意味着和买家的近距离接触,是一条必选的营销之路。

搜索引擎获得流量有两种主要途径:

一是广告,谷歌发明了点击付费,让全球的企业有机会把生意瞬间做到全球。广告的形态可以是文字,也可以是图片或视频。

二是优化,搜索引擎优化 SEO。优化的目的是让企业相关的关键词搜素排名上升,直至首页,优点是无论点击多少都不会产生额外费用,缺点是仅限于文字搜索和图片搜索,不涉及其他展现方式了。

要做好 SEO,需要关注网站的沉淀时间、用户体验、关键词热度和面对的竞争、优质的内容以及外链的覆盖度等多个因素。Xorder 提供了自助完成优化工作的优推工具,建立任务的模式,让普通业务按照任务指引,按部就班就能完成,只需要持之以恒,就能获得很好的 SEO 收益。

四、社交媒体全力拓展

社交媒体的兴起给互联网带来了新的流量平台,成为了电商发展性价比最高的平台。主流社交媒体以 Facebook、Twitter、Linkedin、Instagram、VK 等为代表,几十亿的用户基础成为对于 2C2B 中小企业来说日益成为更重要的流量平台,全球的买家都会出现在这些社交平台上。

社交营销的玩法其实并不深奥,靠的是持之以恒以及优质的内容。国内的微商某种程度也算是对外贸人的一种基础教育,玩转海外社交媒体也是类似的套路。更大范围的拓展自己粉丝群,发布有质量的信息,加入群组讨论,挖掘同类客户等都可以作为日常的运营,日积月累能爆发极大的价值。

海外有很多新兴的社交运维工具,Xorder 也顺应推出了系列工具助力海外市场开拓。能够跨平台搜索关键人的奇搜工具,无需翻墙也能多平台运维的社交工具,能够自动化加粉发帖获商机的社交工具等等,为那些没有太多时间太多精力的企业开拓社交这个全新的营销渠道。

五、线下布局 全路推广

展会是传统的外贸营销推广渠道,在互联网发展的今天还依然有其特别的价值。我们可以在展会中进一步融合互联网,比如在展台设计中更多的展现企业独立站域名,现场视频播放穿插网站内容等。

六、联盟合作 分销渠道

Affiliate 模式已经在国外相当成熟,电商平台会寻求全球的合作伙伴,来推广自家产品,并提供线上分成。对于 B2B 来说,一旦形成闭环,这即将是一个巨大的市场。品牌出海,分销全球是国内外贸企业获得新的爆发。Xorder 系统已经同时支持 2C 和 2B 模式分销模式,让更有前瞻性的企业融入国际模式。

七、数据驱动 广告战略

广告始终是营销推广的阳光大道。电商的广告和传统广告最大区别就在于数据分析和驱动,能够有效的监测客户的行为轨迹,根据客户的精准画像进行有效的广告投放。Xorder 在推进的 B2B 闭环监测模型就是为 B2B 企业去量身定制的,能够通过系统的数据分析来找到成长关键因素,从而为企业量身打造一套适配的广告方案。

现在主流的电商广告形态有:搜索引擎的关键词、网盟的图文广告、视频广告、移动信息流广告、社交信息流广告等。

八、客户服务 二次营销

前面讲了那么多,都是新客户的吸引,产生交易,更在于后续的服务。无论 2C 还是 2B,客户的后续甚至终生服务才是更有价值的。配合 CRM 软件的使用,为每类客户做好合适的标签,再次营销时做针对性的方案,更好更有效的打动客户。

独立站的海外营销让我们有能力真正和海外同行进行同台 PK,是我们面向未来,真正实现品牌出海,营销全球。