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作为一个外贸从业者,我们经常会遇到一些棘手的客户沟通问题。比如怎么提高客户回复邮件的比例、如何应对客户要求重新报价、开发信没有回复是否写得有问题等等。这些困扰其实源于我们不够站在客户的角度思考。只有真正理解了客户的想法,才能对症下药,找到问题的解决之道。
下面我就结合自己的一些经验教训,以及具体的案例,来和大家探讨外贸客户跟进的最佳实践。让我们一起剖析客户的内心世界,找到那个打开订单大门的金钥匙!
我最近在跟一个新客户接洽,报了一个很优惠的价格给他,可过了好几天了,客户就是不回我信息,我是不是遇到假客户了?我该怎么办呢?
通过我后来的追踪与客户沟通,发现问题出在以下几点:
1. 客户这个时候其实已经找到了他们当前更优惠的供应商,所以不打算从我们这里采购了。我的价格相比其他竞争对手来说并不具备优势。
2. 我发现这个客户的实际采购决策人并不是发出询价的员工,而需要提交到采购主管那里。员工虽然收到我的报价但没有权力作出回复,主管可能因为其他事务推迟了审批。
3. 我们没有建立过任何商业关系,客户不了解我们的实力,所以不够信任仅凭报价就与我们合作。
我认为面对无回复报价,我们要划分原因,然后针对性地调整报价策略与客户沟通方式。同时,也要有心理准备,即使你报价合理,也可能面临客户优先选择老供应商等情况。继续积极开拓客户,报价无回复只会成就我们成为更强大的外贸人。
做样品给客户确认过了,也谈好了价格,但客户一直不确认订单,总说市场环境不好。我猜他可能在比较其他工厂的报价。这种情况您觉得我是要主动让利给他呢,还是怎样?
1. 动询问客户对现有样品是否还有其他不满意的地方,我们可以根据反馈进一步改进,以消除客户的顾虑。
2. 重新确认一下客户对产品性能指标、外观细节、质量标准等方面的具体要求,和我们提供的样品进行对比分析,找到可能的差距所在。
3. 在不损害自己利益的前提下,力求与客户达成一个双方都可以接受的付款方式。
4. 如果客户最近库存量大,可提供一些定制化的方案,让客户产生采购我们新品的兴趣。同时要定期更新产品信息,持续温暖客户关系。
5. 适当主动让利一部分,给客户一定优惠,但前提是不能以损失本公司利润为代价。
大量开发信不回复？
我给客户发了好多开发信,但一个都没有回复,是不是我的开发信有问题?该怎么写开发信才能更吸引客户呢?
开发信不回复可能原因包括:
1. 开发信的内容是否有价值和吸引力
2. 开发信的频率是否适中
3. 是否选择对的发信时间
4. 是否有换个方式试试,如视频短信、电话等
5. 是否可以在开发信中添加一些互动内容
6. 在开发信中适当添加社交元素
7. 分析客户为何不回复
8. 给客户一定回复时间,耐心等待
9. 通过其他渠道进行开发,如电话拜访等
10. 反思我们的产品和服务是否确实有竞争力
关键是要站在客户角度,理解客户需求,提供真正价值,选择合适频率和方式,持之以恒,不断优化自己的产品服务。
我客户来我厂参观了,也说环境不错产品好,就是嫌贵!非要我降价不可,这我该怎么办?硬挺住吗?我这价格也不贵呀,再降就真没利润了,这客户也太不讲理了吧?
通过和客户沟通,了解到他也在同时接洽我的几个竞争对手,我们的价格在对比中确实偏高一些。而且他是为了给自己留更多的利润空间来压价的。
经过仔细考虑,公司决定可以在不严重亏本的前提下,给客户一定的降价作为对合作诚意的表示。但也明确表示这已经是我们的底线价格,希望客户可以理解我们的成本结构。
在客户要求降价时,学会在合理区间让步,但绝不会牺牲自己的利益。也希望我的故事能给您一些参考,我们外贸人需要灵活变通但也不能忘记初心。让我们共同努力提高业务能力!
