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在外贸谈判中,能够准确把握客户的痛点是非常关键的。由于沟通大多是通过邮件和在线聊天进行的,很难像面对面谈判那样感受客户的真实需求。本文将从4种常见的客户类型出发,为您分析如何在谈判中准确识别客户的痛点,从而提高成交率。
这类客户对产品质量要求极高,往往不会主动提价格,而是先关注产品能否满足自己的严格标准。在谈判中,他们表现出以下特点:
1. 不会主动要价格,而是先列举出详细的质量指标要求。
2. 即使你先报价,他们也不会立即给出反馈,而是先进行产品质量检测。
3. 只有在确认你的产品质量能够满足要求后,才会进一步讨论价格。
针对这类客户,我们需要耐心沟通,先抓住他们对产品质量的关注点,充分证明自己的实力,然后再谈价格。不要轻易降价,要让客户认识到产品价值所在。
这类客户以价格为先,比如一些印度客户,常常在谈论产品细节时,不忘强调"要有好的价格"。他们的特点是:
1. 先聊产品,然后马上问价格,并试图将价格压到最低。
2. 为了讨价还价,他们会展现自己的专业知识和市场熟悉度。
3. 有时会隐晦地提及价格,而不是直接问价。
面对这种客户,我们不要轻易降价,而要引导他们从价格转移到其他方面,如产品质量、技术指标等。只有抓住他们的兴趣点,才能有更多的谈判筹码。
这类客户通常由技术人员或工程师负责对接,他们更关注产品的技术细节和各项指标。他们的特点是:
1. 邮件内容长且专业,提出的问题很细致。
2. 一旦你能够说服他们的技术人员,合作就指日可待。
3. 有时即使订单不大,他们也会很投入地与你探讨产品细节。
针对这类客户,业务人员自身的专业知识可能不够,需要与生产部门密切配合,整合专业回复,让客户感受到你的专业实力。如果客户过于钻牛角尖,可以引导他们将流程简单化。
这类客户非常少见,但也确实存在。他们更看重业务人员的工作认真程度,而非单纯的产品和价格。例如:
1. 一位斯里兰卡客户,最终选择了我们,原因是我们的报价单格式整洁美观,体现了我们的认真工作态度。
对于这类客户,我们要时刻保持严谨细致的工作作风,即使客户不太重要,也要认真对待每一个环节。只有真心付出,才能打动这样的客户。
通过以上分析,相信您对如何在外贸谈判中准确把握客户的"痛点"有了更深入的了解。希望这些经验对您未来的外贸工作有所帮助。
