标题: 营销的本质是洞察用户需求 - 掌握"反事实推理"的力量

简介: 在电商大促季节,消费者往往会不由自主地凑单购物,即便明知这是电商常用的营销"套路"。这背后究竟隐藏着什么样的心理机理呢?通过剖析"反事实推理"这一心理学概念,我们可以发现,品牌如何利用这一特点来精准营销,满足用户的本质需求。

文章正文:

又到年中大促,今天你剁手了吗？不知道大家是不是也和商商一样,还没到618就在各种广告和达人的疯狂种草中加满了购物车?

其实本次618大家会发现还是熟悉的促销配方——"跨店满300减30",目标很明确,吸引用户凑单,提升客单价。这是电商玩家惯用的营销技能。

想起前几日在每日优鲜买水果,最初我的消费额只有30元,但结算时发现39元包邮,"再买点能省邮费",OK,凑到了40多。接着,平台又提示"满59减10","再买点还能省10元",于是又继续凑单。明知是"套路",却依旧买得不亦乐乎?

翻开心理学,我找到了答案。原来,在心理学上,这种现象称为"反事实推理"。什么是"反事实推理"?即人们存在一种心理现象,会对过去已经发生的事实进行否定而重新表征,以建构一种可能性假设的思维活动。直白点说,我们之所以会进行反事实推理,是因为我们对已发生的事实"不满"。

既然建立在"反事实推理"的促销策略如此有效,那么,它是否也可以应用到品牌传播上?答案是肯定的。深度剖析"反事实推理"可以发现两大人性特点:"趋利避害"和"避难就易"。

如此一来,营销就变得简单了,品牌只需要在用户陷入"生活困境"时伸出援手,告诉TA:"我能够帮助你轻松化解生活难题"。具体操作包括:

1. 找出用户生活中的重要事件

2. 找出用户的"生活困境"

3. 找出解决用户生活困境的关键动作

总之,营销的本质是抓住用户的需求,而建立在消费者生活重要事件上的需求,才是真需求。如果品牌能够帮助用户化解生活难题,用户对品牌的依赖度自然不言而喻。