在外贸行业中,存在着一些常见的误区,特别是对于新人而言,他们常常会陷入其中,却并没有意识到自己的错误。这些误区直接影响着外贸人的业绩表现。下面我们来探讨一下这4个最常见的误区,希望能够帮助大家引起重视,避免在工作中重复犯同样的错误。

误区一: 跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员在报价后,往往只会发邮件催促客户:"我几月几号发出的报价收到没?有没有消息?再过几天又同样催促一遍,有消息没?"这就属于典型的"催促客户",而不是"跟进客户"。

客户下单的原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝介绍,而是出于自身的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点,然后调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要确认清楚客户的需求,然后有目的、有针对性地给客户介绍产品。

误区二: 讲解产品时总是把握不住重点

很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是"考虑考虑"。客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。

业务员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的性、有针对的给客户讲解产品。

误区三: 只要符合客户采购条件就应该能成交

交易条件是死的,不可能标准的代码语言传达给客户,需要业务员用自己的语言告知客户。既然是各人的语言,就会有差异,有人强势、有人亲切、有人简略、有人唠叨。这些特点就会被客户所感知,就算是在同等的交易条件下,客户也会有倾向性,他们倾向于跟让自己最舒服的人交流。

所以,很多时候,分析问题时不能忽视这一点——不妨换个邮箱,换个说话的风格,重新联系客户,或许会有意料不到的效果。

误区四: 对不同国家的客户区别对待

很多人问,某国的客户如何?某国的客户信誉如何?某国客户给我发邮件了,他们的骗子那么多,我该怎么办?是不是也经常听到这样的说法,所以对这些国家有了先入为主的坏印象?

其实整体来说,发达国家的经济水平和信誉程度是比发展中国家要高很多。但是每一个地区的客户都会有高档、中档、低档之分,每个地方的客户都有正经做生意的人,也会有一些骗子,所以大家不要一概而论。

尤其刚进入行业的时候,一定要认真的对待每一封询盘,对待每一个客户,只有跟客户接触久了,才知道他到底是一个什么样的人。