不管您是做外贸还是不做外贸，只要您是业务员或销售员都会不可避免遇到客户跟您讨价还价的问题。虽然经验丰富的人可能会巧妙应对，但对于新手来说这种情况可能会让您变得手忙脚乱,甚至让您的订单 "黄掉"。

今天就让我们一起看看外贸人对付客户还价的绝招,让您轻松应对客户的砍价。

首先我们来看看,当客户提出您的价格不合理,需要还价时,新手通常会说以下4种话:

1. 我们的产品质量很不错,而且我们的品牌在行业里口碑很好。

2. 我们的产品质量决定了成本,您也应该知道这个产品的常规价格。

3. 请问您心里的价位是多少?

4. 很抱歉,这个产品的价格我们无法再降了。

这些回答都过于笼统,不同产品遇到的问题各不相同,所以这种回复效果可能并不太好。您应该举一个详细的案例来说明您的价格是合理的。选好案例并运用好口才,效果会更好。

有时我们需要思考一个问题,客户说价格太高,是相对于什么而言的。了解客户的参照物是很重要的。您应该先问一下"您所说的参照物是什么?您是以什么产品来比较的?"了解了客户的参照物后,就可以根据他的参照物提出有效的解决方案,而不是死板地说"价格就是这样,没法降"。

当客户跟您讨价还价时,您应该这样说:

"您说我们的产品价格高,是因为您公司的预算问题?还是经济不景气需要控制成本?还是有买家提出来更低的价格?还是您认为我们的其他服务不符合您的需求?"

关于客户预算问题,这是很常见的。有时您报价时超出了客户的预算范围,这时您可以说:"我们有更便宜的产品,虽然功能没有您看中的这款全面,但是使用成本会更低。"但千万不要这样做,我们需要做的是潜移默化地让客户增加预算,比如说明使用后的成本节约会很多。

有时客户会拿您的产品跟同行的产品比较,说您的价格比同行贵很多。这说明客户还是很感兴趣您的产品,只是希望能谈到更优惠的价格。您可以考虑两种方法:1. 直接降到客户的心理价格范围内,但可以加一些附加条件,如增加购买数量或预付款;2. 适当降价的同时,重点介绍您产品的卖点。

总之,面对客户的还价,我们需要具体分析情况,不能用固定的套路死板应对。找准客户的参考点,对症下药,同时注意沟通方式和突出产品卖点,定能轻松应对客户的砍价。