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外贸业务员应对客户议价的实例分解
在当下外贸市场日益透明的情况下，价格博弈已经成为外贸人无法逃避的一个事实。作为卖方市场,我们究竟该如何巧妙地应对客户的议价?本文通过C业务员的实际案例分享,为您解析了应对客户价格压榨的六个步骤。
首先,C业务员需要自查自己的报价是否正确。比如,报价金额尽量不要为整数,预留一定的议价空间,并且对报价的合理性进行充分阐述。
其次,C业务员要自辩价格是否真的很高。他可以从原材料、工艺、技术、卫生、品质、交期、认证等多个角度,全面分析产品的优势,让客户了解产品的价值所在。
第三,C业务员需要自问是否真的需要降价。他要先弄清楚客户手头是否有订单,降价能否真的拿下订单。
第四,C业务员要自决何时降价最为合适。他要把握好降价的时机,不能频繁降价,以免损害自身利益。
第五,C业务员需要自圆其说,给出降价的合理理由,比如可以调整付款方式、交货期等条件来实现降价。
最后,C业务员要自酌怎样降价才是合适的。他需要控制每次降价的幅度,谈判次数也要控制在3次以内,采用梯形降价的方法。
