外贸成交技巧：应对客户砍价的心法和诀窍

摘要: 在外贸业务中,客户砍价是一个普遍存在的问题。本文分享了作者应对客户砍价的心法和诀窍,包括价值营销、价格区分、软性说服等技巧,希望能为从事外贸的朋友提供一些参考和启发。

困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。报了价格,客户嫌高,说别人的价格比你低,或者就不回复你了,很让人忑忑不安。被问到这样的问题,我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。

我们的产品定位是国内各个厂家里最高的,价格比一般的厂家高出20%-30%,比小厂可能要高出50%还多。价格报出去,多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料,培训大师都强调价值。于是,我首先坦然承认我们价格确实比同行高,这点往往有点出乎客户的意料,也展现了自信。同时使出浑身解数,跟客户解释我们的质量好,以及如何能给客户节约。虽然收到一定的效果,但说实话,搁浅的客户还是很多。

后来,我就思考一个问题,金融危机后,我们的市场从欧美的发达市场,迅速向中东、南美和南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低,客户对于价格敏感度很高,他们确实就是看重价格,同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因,而是市场如此。如果价格上不能满足,他就很不客气地同你bye-bye了。

对于这样的客户,第一,是否能够找到便宜点的材料,或工艺把成本降低的,满足低价市场的需求。第二,对于有一部分客户,价格要求确实太低的,我就主动放弃。关键要把握好,自己公司的产品在市场上定位是什么?

在这个过程中,我也发现,有的客户虽然在不发达市场,但定位很高端,很注重质量和设计,也出得起价格。所以,我后来就搞了一个Price Discrimination政策,就是看客户出价。

具体而言,就是客户让报价,不马上报过去。先了解清楚,客户在哪个国家,规模如何,在市场上的定位是高端人群,还是mass market大众市场?再在客户网站上找,他们的商业模式和核心竞争力选择,是高质量,还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。

面对比价客户,我总在考虑一个问题:"这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商?"我必须都有个合理的justification,否则,人家凭什么当冤大头?这个还是得要到客户的需求上找。

后来,我发现问客户的这些关键问题,不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点,实际上也帮助了客户理了一理,除了价格因素,哪些因素需要他给予足够的重视。

我把这总结叫做"软说服"。他和硬说服的最明显的差异就在于,硬说服,说服的痕迹很明显,给客户很大的压力,希望通过逻辑来理性地说服,往往遇到客户的抵抗。软说服就是通过一些相对间接的方式,把自己的优势说出来。当然,这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。

总之,在面对客户砍价时,不要只局限于价格本身,而要从客户的需求和市场定位出发,结合自身优势进行差异化的销售策略,采用软性的说服方式,给客户留下专业、可靠的印象,这样才能更好地应对客户砍价的挑战。