新的文章标题: 外贸客户跟进攻略: 4大关键让成单率增加80%

简介:

从事外贸的朋友们可能都遇到过这样的情况: 有很多有意向的潜在客户,但就是没有成交。究竟如何有效跟进客户,提高转化率,促进订单呢?本文为您总结了4大关键,帮助您增加成单率。

正文:

首先我们要弄清楚四件事:

1. 为什么客户不理你？

2. 如何跟进客户

3. 跟进客户应该聊什么

4. 如何从跟进做到成单

为什么客户不理你

让很多人困惑的是客户发询盘过来,等再回复过去,客户就消失了。特别是外贸新手会更纠结,难道所有的老外都一个德行?给大家举一些事例:

1. 虽然最近询盘量变多了,但是一报完价格,客户就消失了

2. 客户把自己要的衣服图片发过来问能不能做,然后我就问了他一些衣服的细节问题,可是他都不知道,然后就不理我了,跟进了也没有回复。

仔细分析一下,以上情况可能有这几点原因:

1. 报价太高

2. 客户只是想看下市场行情

3. 客户还在对比每家的价格,询盘应该不只发给你一家

4. 客户可能只是一个中间商,要等他们的客户有单了,才会找你要产品

如何跟进客户

首先,发邮件跟进,如果邮件没有回复,那就寻找其他的联系方式。有些外国客户可能都不用邮件了,甚至连下单都在某些聊天APP上确定好了。所以国外的一些聊天工具都可以不断的跟进,即便客户不理,也尽量让客户有印象,如果某天有需要了,那开单的机会就来了。

跟进客户应该聊什么?

1. 产品价格

客户肯定关注他所需产品的价格,一般可以在每月月初发送一份最新价格过去,这样既不会有推销嫌疑,也增加了一次跟进的话题机会。如果价格变动较为频繁,可以视情况来发邮件,最好设置有效期。

2. 共同话题

整理一下客户的个人信息,包括兴趣爱好、职位、生日等信息,在交流的时候随时都可能用得上。

3. 新闻事件

有一些新闻事件发生的时候,特别是客户国家发生事件的时候,可以及时发送给客户;还有看到客户可能感兴趣的事情也可以及时发给客户,这都是很有效的沟通话题。所以建议在某一时间段（对照客户国家时刻表）可以看下国外的新闻网站,还能锻炼自己的英语水平。

如何从跟进做到成单

跟进就是为了促进客户成单,如果在跟进的过程中,客户有回应,但还是不下单的情况也是有的,总结2种情况,来看看应该如何促进客户成单?

客户暂时没有需求:

1. 确认客户是否真的需要产品,如果不需要就果断放弃,作为业务员来讲,做事尽量精准、高效,把时间花在那些符合产品定位的客户群体。

2. 如果已经把产品和服务都详细表达出来,客户仍不感兴趣,可以主动去询问客户感兴趣的产品,看是否可以帮到客户,或许还可以聊聊客户的销售情况和市场需求等,不要太功利,做了朋友,以后或许就有机会。

3. 如果产品有新品发布或降价活动,可以给客户发邮件,尽可能让客户记住,成单的机会就不远了。

客户表示价格太高:

1. 适当的给出必要的解释,避免客户觉得我们利润空间很大。

2. 在一封邮件中给出剪短的解释,然后提出价格可微调,但要注意幅度。

3. 如果下调之后,客户仍觉得太高,切忌再次主动降价,不要自损产品价值。

4. 另外不要只停留在MOQ、包装、交期等层面,我们需要创造更多新的价值点。

对于单纯海量询价、套取价格的客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数就可以作为重点跟踪客户,报价不要简单的给出价格,可以多提供几种方案,价格有明显落差,另外要记得详细写出差异处,且对使用有何影响。