做好外贸必须要注意的这几大细节

对于从事外贸的人而言，开发海外市场和寻找海外客户并非一蹴而就的简单过程。与国内客户开发不同，这需要循序渐进,需要注意的问题也相对繁多。在开发海外客户之前,首先需要了解专业知识和产品市场行情,然后再着手寻找客户。以下是小编为大家总结的开发海外客户需要注意的一些关键细节:

客户筛选与了解

客户性质的了解是外贸谈判的基础。需要了解客人所在国家的情况、客人的实体状况、销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容等。同时也要分析客人的采购成本和采购可能性。

此外,还要全方位了解自身的市场地位、产品优势、价格情况及自身的主体优势。可以通过大数据系统如易之家的GPM查询客户历史采购数据,了解其行业供应链地位。

客户管理策略

1. 第一阶段:筛选询盘,将询盘分类,针对不同特点的询盘采取不同的回复策略。

2. 第二阶段:回复询盘,通过回复反询问信函,增加与客户互动的机会。

3. 第三阶段:报价,在报价时尽量掌握20%以上的客户信息。

4. 第四阶段:样品发送,根据公司规定合理回复客户,评估客户诚意度。

合理报价

1. 产品分析是谈判的基础,要全面了解产品的实体内容、功能状况以及行业状况。

2. 报价不仅是价格,更多代表交易条件,如付款条件、装运条件、包装条件等。

3. 报价要给对方还盘机会,同时为自己留有承受空间,并为谈判设定内容。

4. 可以利用大数据系统查询客户过往成交价格,结合自身产品价值进行报价模拟。

有效沟通,合理促成

谈判内容包括产品、外围状况、修改可能性和成本分析、价格条件、贸易条件、付款条件、装运条件、保险等。

开发客户的要点包括:保持平等交易心态、珍惜每次沟通机会、主动控制谈判节奏、认真记录笔记并预设结果。

总之,外贸人在与国外客户打交道时,需要充分了解各国文化差异,掌握沟通对象的特点和习惯,并善用上述细节,从而有效促进订单达成。