在整个外贸客户的谈判过程中，主要有三个重点：一是开发客户，二是跟进客户，三是转化订单。目前正好是新年伊始，有很多国外客户会陆续在年初时下单。作为外贸人，需要抓住这一时间节点，掌握一定的策略技巧推动订单落地，并筛选优化已有的客户池，激发新一年的客户活力！

之前张峻老师在第36期外贸名人堂课程中分享了跟进客户的四步要点，并总结了从客户跟进到转化的六大路径，通过底层逻辑的分析使外贸获客易如反掌。

四步法—跟进客户

第一步：建立完善的客户信息

客户归类：根据客户信息档案、历史交易记录、交易额

• 客户信息档案构建

- 客户的特征：市场区域，销售能力，发展潜力，经营理念，经营特点等

- 客户业务状况：市场份额，市场竞争力，市场地位，销售业绩，公司合作的情况及合作态度

- 客户现状：销售现状，存在问题，未来战略，市场形象，声誉及信用情况

客户分析

- 5个方法：行业渗透、区域渗透、客户介绍、交换合作、跟踪挖掘

- 4类资料：客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息

- 3个发展导向分析维度：客户职能、客户级别、采购角色

第二步：分析客户的购买历史

分析客户的搜索行为

- 点击链接：记录点击的链接和停留时间了解客户的兴趣和需求

- 查询历史：记录客户的查询历史并使用数据挖掘技术

分析订单历史

第三步：主动跟进客户的沟通

如何进行有效地跟进

- 发邮件：在客户上班前一个小时或者工作时间内发送。

- 前期的跟进：建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间让他们自己做决定；否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

- 客户确定采购你的产品，进入下单阶段：需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

13个跟进的可行性方法

② 询问项目进度

③ 推荐新品

④ 促销特价通知

⑤ 报价有效期快到了，提醒客户

⑥ 交货期提醒：客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单

⑦ 公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密

⑧ 节日祝福

⑨ 产品技术更新通知

⑩ 免费样品提供等

? 邀请客户参观（线上或线下）

? 视频推进

? 换人跟进

第四步：与客户保持联系

如何进行联系

② 为客户提供优质的服务

③ 主动征求客户的反馈

④ 对客户的问题倍加重视

⑤ 保持联系的节奏：1 / 1 / 3 / 5 / 7 / 15天

3个常见的场景+解决办法

- 解决办法：

1. 问清楚是否在卖同款产品；考虑客户的细分和定位

2. 已经展示了产品和服务，依然没有需求?主动询问感兴趣的产品?再谈销售、国家市场需求等情况，拓展性话题引申

3. 新品上市或降价促销时，邮件主动告知

?? 场景二：客户说价格高

- 解决办法：

1. 必要的解释是必须的，但适可而止；否则客户会觉得利润很高

2. 解释需要尽量缩短，价格可稍作下调，在同一封邮件里显示

3. 前后价格相差幅度不要太大，除基础建议和价格外，适当增加参数，如技术类的内容等

?? 场景三： 客户问价后消失了

- 解决办法：

1. 问其理由

2. 持续跟踪

3. 电话询问

六大路径—从跟进到转化

1. 6点读懂客户：资料、信赖、需求、价值、价格、体验

2. 6点推动客户成交：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、收取货款

3. 9字法则确保成交：开意识、造场景、上方案