对于供应商的筛选和顾虑，大买家客户和一般的中小客户有很大不同。大买家考虑的要素更多、要求也更高,对供应商更加挑剔。总结了三个大买家会考虑的关键要素,供大家参考。

关键要素一、安全（Safety）

安全肯定是第一位的。如果不够安全,即使有可观的利润,大买家也不会选择,甚至会降低收益预期来换取项目的安全平稳。

通常,大买家会通过试单开始合作,来测试供应商的配合情况和产品品质。当确定这个供应商真的可以替代原有供应商时,大买家才会逐渐将其纳入主流供应商。主流供应商和备选供应商要相辅相成,这也是外贸采购中的平衡策略。

大买家对于付款方式的要求也很高,需要60天甚至90天的账期,很少接受即期付款,定金也更不可能。这主要是因为供需关系和安全问题。

关键要素二、利益（Benefit）

利益是一切合作的大前提。采购的价格越低,大买家的利润就越高,操作空间也更大。

在外贸业务中,我们需要思考,凭什么让客户在同等条件下,放弃别人的低价,来接受我们的价格?大买家的选择会更现实,因为这关系到了公司的利益。

关键要素三、高兴（Happiness）

这个情况通常是通过比较产生的。如果你的产品和服务其实一般,但是你的同行更糟糕,让大买家有些不高兴,买家或许会选择跟你合作。

所以在跟买家打交道时,一定要注意态度,默念几遍"顾客是上帝"。