在跟踪客户课程中,客户资料整理和客户分类是一个基础。没有这个基础,跟踪客户就只能漫无目的地发送邮件,效率很低,也不可能针对不同客户发送同样的内容。

首先,需要将客户资料整理到一个系统中,无论是客户管理软件还是自制的 Excel 表格。其次,需要进行客户分类,这才能有针对性地跟踪客户。

很多人认为只需按国家分类就可以了,但这远远不够。我们需要进行更深入的客户分层。分层的标准是根据客户的沟通深度,然后针对不同深度采取不同的跟踪策略。

我认为,判断一个客户是否成交,需要考虑以下五个要素:

1. 卖方已充分传递产品价值;

2. 客户已充分传达其具体需求;

3. 价格达成一致;

4. 付款方式达成一致;

5. 售后服务让客户放下后顾之忧。

具备一个要素就是一颗星,五颗星满分,成交!

那么,如何有针对性地跟踪客户呢?首先,仔细分析每个客户缺少哪些要素,针对性地跟进。其次,每次沟通都要有差异化,不能复制粘贴。最后,沟通方式不局限于邮件,可以包括各种形式。

通过这种深入分析客户,找出问题所在,才能制定有针对性的解决方案,提高成交率。