外贸人一直知道不同类型客户需要不同的销售方式。但具体该如何区分客户类型、针对性营销呢？本文将从客户企业性质和联系人身份出发,分享外贸从业者的实战经验,帮助大家提升谈判技巧。

根据企业性质区分客户

外贸客户可以分为终端客户和中间商两大类。中间商又可分为赚佣金型和赚差价型。

终端客户

终端客户更关注产品质量和交期,价格次之。他们作为产品最终使用方,更需要稳定的质量和及时的供货。因此,外贸人要熟悉产品每个工艺环节,找到质量和交期的卖点。

佣金型中间商

这类客户通常是终端客户的关系户,或是之前的老客户。他们不担心被绕过,更在意自己能赚到佣金。因此,可适当提高价格,给足佣金,只要终端价格还能被接受即可。

赚差价型中间商

这类客户看重价格,只要质量过关。他们有目标利润空间,你要控制在此范围内报价。要抓住他们时间紧迫的心理,适当墨迹即可。

根据联系人身份调整方式

采购员

这类人无决策权,只负责收集信息。可主动了解他们的喜好,同时注意获取其公司规模、采购量、老板性格等信息。

采购经理

可从"不给他后顾之忧"和"提供额外利益"两个角度着手。前者要求对产品了如指掌,后者需要试探性地提供返利等利益。

老板

老板决策权大,但也更难搞定。要注重价格合理性、质量稳定性、交期准时性,并从行业角度切入,让老板感受到你的产品能为其企业带来竞争优势。

总之,没有一种方法能解决所有问题,关键是要根据客户类型灵活运用,不断总结经验。希望本文对各位外贸人有所启发!