分享一个外贸经典订单的全部过程

文章简介:

本文详细分享了一个外贸订单从开始到结束的全过程,从视频会议到样品确认再到最终交货,作者耐心地回顾了整个交涉的细节,期间遇到的各种问题和挑战,也分享了自己的一些经验和感悟。这无疑是一个很有代表性的外贸订单案例,值得广大从事外贸业务的朋友们学习参考。

标题: 分享一个经典外贸订单的全部过程

T第一个柜的尾款收到了。至此,四个多月的谈判,从八字没一撇,到一撇一捺下单2个小柜,基本圆满。在此回顾盘点一下,细节改动太多,刚好重头捋顺一遍,避免有什么重要信息遗漏。

都说谈客户犹如谈恋爱,对客户要有耐心,就像你要获得你一见倾心的小伙子时,要对他处处用心、用情,拿下他,让他放不下你。这样的态度谈业务才能拿下订单。接下来讲述一下我跟我的富二代T先生的"恋爱"故事....

背景:严格来说这个客户不是阿里巴巴来的,是一个第三方平台。世创云海关数据

初识~相亲大会一举夺魁[害羞]

2020.8.3号一个中国的第三方平台在阿里巴巴上找打我们,问我们可不可以跟Y国客户在下午四点的时候进行一个视频会议,客户想要采购定制产品。

说实话,我从来还没开过这么正式的视频会议,内心是排斥的,主要是我们也从来没做过这种产品啊,凭借着一点我过去对冲压工艺的了解就能跟客户开诌?

但是不得不说,男人就是比女人有魄力,同事虽然对工艺不了解,但是他不想放弃任何机会,对我莫名的相信。就硬拽着我跟客户视频会议了(他临时上网上找了一些图片)

当时是一共4家面试,我们是第二家。客户介绍了自己,我们也做了介绍。然后客户问了一些对产品的问题,我觉得万变不离其宗,就只讲冲压、折弯工艺。在我看来这都是很简单的工艺,牛逼也吹出去了:这对我们来说很简单。客户问了一些折弯的问题,我说没问题(后来才知道客户所说的bending并不是折弯,其实是折叠)

凭借着网上随便搜到的图片,给客户展示完了。静待结果....

就像两个人相亲一样,互相认识了,没想到中间媒人最后告诉我们,说客户认为我们是这几家中最专业的(我有点惊讶,我们是最专业的?别人也太菜了吧?)

然后跟媒人要了联系方式,我们就开始联系了,试着交往一下....

追求~女追男隔层纱?[偷笑]

8.5号发了catalog之后客户再也没有回复消息了,我又开始消极了,是不是没看上我?

8.6号又邮件跟进,有没有图纸给我看一下?客户邮件回复,说图纸没有,还在做

连个称呼和落款都没有,对我满满的冷淡,不过给我回复了也是一种鼓励

转机~ 不抛弃不放弃[抠鼻]

9.2号比较闲,看了客户表,开始跟进前面没跟进的客户,又给T发了一份邮件,很简单,就一句话,图纸有了吗?到了晚上没想到客户给我回复了,而且附带了PDF图纸,我激动的心,颤抖的手....

但是当我打开图纸.....WHAT?这是啥!手绘草图?!就这个图让我等了半个月?

天哪,我看了就头疼!但愿能有人愿意给我们报价

拖延心理学说的好,人拖延都是有原因的,因为预测到会很麻烦很棘手,就会拖延.....9.2号发来图纸9.8号客户催了,6天了,我还没报!

说实话我已经拿到了几家的价格,但是五花八门。而且我对产品了解的很模糊,实在是图纸让我看不进去。没办法客户催了,我选了一个中等的价格报给了客户。9.9号才报,历时一个周!

报完价之后,客户给我打电话,当时在开车,所以我就给客户说让他给我留言,我一会一一回复(我特意发的语音,怕他觉得我是英语不好故意不接电话)

看了客户的留言,喜出望外。这是要跟我要样品了啊!赶紧通知同事这个好消息,明天马上开启二次询价。但是客户说让我降价20%,我算了一下,价格直接达不到,直接拒绝了。没想到客户还是让发样品,我心里喜滋滋,幸亏坚持不降价。

磨合期~确定关系[捂脸]

从9月9号客户决定要样品之后,就开始了持久战,进入热恋阶段。天天聊啊!他那个图纸是真的不入流,缺太多信息,同事Q问我,我就跑去问客户。

确认图纸的过程是非常痛苦的,因为我们没有技术员,所以找了一个会画图的,给他钱让他帮我们出图纸,看了正规图纸,这个产品的真面目我总算多少了解点了。

前前后后确认图纸,确认好了客户又改,又确认,又改。找的画图的也是不容易,一次次的给我们改,最后我们主动付了他双倍的费用。

9.16号终于收款,开始做样品了!哎,此处深叹一口气,不容易啊,每天都要聊很多图纸的问题,终于任务交接给Q同志, 就看工厂的了!那天我很开心,发了一个动态,八字第一个撇已划,期待王炸!我跟同事那天还出去吃饭庆祝了一下!(其实那只能算是八字点了第一笔)

热恋期~ 一日不见如隔三秋[笑哭]

很幽默的T,我们俩都这样聊天的:

T催我发图纸:Hi,你还记着我吗

我:当然了,你在我心里

我发图纸发过去,T再无音讯

我:Hi,你还记得我吗?

T:你在我心里

感情危机~ 如何力挽狂澜[恐惧]

最终这款产品,只有退税可赚。另外两款的利润还可以。

接下来迎来的就是柴米油盐七七八八的琐事,都是生活的考验!但是我们很恩爱哈哈

领证~修成正果！[做鬼脸]

模具款到位之后,跟客户商量是不是先不等模具,做一个切割出来的样品让他确认,客户一开始不同意,后来他又太想看样品,最后同意先看不是用模具生产出来的样品。所以一边开始做模具,一边开始做样品。

客户收到样品之后,90%满意,提出了几个问题:

1. 纸箱logo不够大需要改善,纸盒材料加硬,样品的外包装纸盒太软,容易在运输途中破裂

2. 切口处有毛刺,需要优化产品无毛刺,组装之前进行细致打磨,避免划手的毛刺出现

3. 铆钉问题:需要保证所有的铆钉铆接时相同的压力,避免出现有的松有的紧的情况

11.22-11.23 跟客户来来回回各种颜色的标注,确认。简直是五颜六色。

一个产品开发前期最让人头疼的是设计总是改来改去。客户要求纸盒硬度升级,材料型号由30-30改为35-35变大了(工厂买不到35的,主动给做成38的)又无奈的迎来了一次价格调整。

11.23号跟朋友聊天的时候得知海运费猛涨,马上我跟货代确认了一下价格,果然是翻倍了,而且还在持续增长中,让我一阵心慌慌。

当初货代报价2300美金,我给客户报价2800美金,下单前夕已经涨到三千多美金了。于是乎,趁着更新报价的时候,强制的给客户执行FOB价,因为海运费这涨势真的报不起。海运费一直到现在敲定的价格5100美金一个小柜,已经非常不像话了,感谢朋友的诉苦让我及时关注海运费,避免了一个大坑。

同时客户还提出了一个要求就是要在产品里放说明书。我直接答应了,这算啥大事。但是当客户的说明书发过来的时候我愣了!What？还有更戳眼珠子一点的吗?那邮箱联系方式直愣愣的戳瞎了我的双眼!

结语:

这个所谓的订单盘点,无非是回顾一下这肉稍微多点的单子到底是怎么啃下来的!如果细细的写真的能写1万字!这篇复盘存在电脑上有一个多月了,终于分3次写完,后半部分因为手机资料丢失写的潦草。

这个客户是我2020年最大的客户,也是未来最有潜质的客户,接单看起来是运气,但是整个谈下来到成交真的是太磨练人了,每天都保持高频率的联系。

如果你有外贸方面的困扰,欢迎私信找我交流!