标题: 外贸客户一问价格,业务员为什么会紧张?如何应对?

简介: 作为外贸业务员,当客户询问价格时经常会感到紧张,这可能是由于对产品了解不足、缺乏价格信心,或者对客户心理预期的误解。下面我们来分析一下这个问题的几个方面,并提出相应的解决方案。

文章内容:

大家好,有一位小伙伴问我说他的业务员经常客户一问价格就紧张,怎么办?

那这个问题从几个方面来看,第一个业务员对自己的产品他是不了解的,他对产品没有底气,所以我们要把产品的卖点、亮点、优势传达给到业务员,业务员也要意识到一个,这个世界上没有十全十美的产品,也没有全十美的个人,更加没有十全十美的公司。

大多数时候,业务员容易对产品熟悉度过于自信。我们很多新手业务,问他们产品熟不熟都会很自信地告诉我说熟了。但其实客户问到的时候经常答不到点子上。那大家会问到底怎么样才知道业务员产品不熟悉,怎么做到真正熟悉产品。很多老业务实际上都是日月积累的,接触客户多了就自然会。如果要加快,公司可以梳理客户经常问的问题表格,我们叫百问百答表。这样新手业务也能很快了解客户经常问的问题。

第二个层面,业务员对自己的价格没有底气,那他可能呢,过去遇到说一报价客户就嫌贵,所以出现了那种一朝被蛇咬,十年怕草绳,因此在遇到客户让他报价的时候,他就开始紧张。在这里面,业务员也需要去了解自己同行的一个大概价格的范围,也许是公司告诉他,也许是自己去了解,所以对自己的产品的性价比和价格都有底气,那么他在真正遇到报价的时候就没有那么紧张。

于此同时,很多老板跟业务员说,客户说贵,那你要跟他谈质量。结果呢,客户说too expensive,业务员来一句:our quality is the best.所有供应商都说质量好,他到底信谁呢?客户来个大无语。所以业务员平时需要让他们多了解同行的差异化。比如多逛逛同行的网页,了解他们的描述。有机会,展会上多看几家同行的产品。

那么第三个层面就是业务员的一个意识的问题了,真正专业的买家他的天职是什么呢?是以最低的成本买到性价比最高的产品,所以一个买家当你报完价,他说贵,这是再正常不过的事情,我们在遇到说买家嫌贵这个事情,需要把自己的心态给他放平。

我们来看这三个问题的话,第一个就是要了解你的产品的卖点、亮点、优势和同行的差异化,第二个要知道你的价格跟同行相对比来讲是不是真的特别贵,要找到价格的一个信心和底气。第三个意识上来讲,买家嫌贵它是一个非常正常的一个想法。

这背后,还会隐藏一个点,就是业务员不会挖掘客户的需求和痛点。更不会体现自己的优势,建立客户信赖。因为你把这几个做到位,很大程度上,可以减少客户讨价还价的几率。

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