新文章标题: 外贸客户不回复报价怎么办？如何避免和挽回

简介:

在外贸工作中,经常会遇到客户收到报价后沉默不语的情况。这对于外贸新人来说是一大挑战。本文将分析造成这种情况的可能原因,并提出相应的应对和预防措施,帮助外贸从业者更好地应对客户不回复的问题。

正文:

首先要具体分析下客户不回复的原因。一般情况下,客户报价没回复大概有以下原因:

1、可能没收到邮件,或者还没及时看到邮件。(这就需要追踪邮件,例如AB客营销邮件,能及时查看邮件读取情况)

2、目前已有合作的供应商,询价只是拿你的价格去压价。

3、为了了解市场行情,假设老供应商这边出问题,有新的供应。

4、报价不够效率,客户已经在其他家下单。

5、你联系到的不是最核心的负责人,中间人并没有帮你传达信息。

6、你太急功近利。发一个邮件,隔三差五不分时间地催问进展。很容易让客户有压迫感,直接对你不理不睬。

7、采购时间还没到,客户处于信息收集阶段。

8、客户需要时间做市场调研。尤其是技术类/设计类产品更得考察当地市场需求才能最终决定。

9、你的报价不对市场,还价没意义。

10、询价方是贸易公司或中间商,收到上游客户的采购需求,群发询盘比价。

针对这些情况,应该如何应对和预防呢?

1. 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。向客户索要其相关信息最好用的方法就是:"我司要为客户建立档案,请提供相关的信息。"

2. 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

3. 换一种沟通方式

很多外贸人通常都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

4. 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

此外,还要遵循跟进原则及注意事项:

①遵循1:3:7原则。"1"指一天后该做的事和服务;"3"指三天后再与客户联系;"7"指七天后再与顾客联系。

②选择正确的时间跟进,研究表明,发送电子邮件的最佳时间是早上。

③找合适的时机持续跟进,常见的是利用节假日问候,或者偶发性事件。

④充分利用每个"节点"跟进,包括新款推荐或重新报价。