许多外贸从业者在跟进客户时会面临一个普遍的问题 - 沟通一直停留在过程中,不知如何推进并得到令人满意的结果。

比如,经过多次沟通,产品已满足客户需求,且感觉客户有下单意向,但就是迟迟没有得到客户的最终确认。有的客户确实想购买,但并不急于决定,宁愿继续对比其他供应商。

因此,一旦感觉到客户有下单意向,就应该抓住机会,巧妙引导客户确认订单。以下是几种有效的话术推荐:

【话术推荐一】 通过征求意见的方式刺激客户下单意向,比如"你认为这个方案能解决你的交货问题吗?"、"如果我们能解决这种颜色/材料的问题,你觉得能满足你的需求吗?"

【话术推荐二】 循序渐进,先让客户做一些小决定,比如"你认为什么时候交货最好?"、"第一批货你喜欢哪种颜色?"最后再提出大问题"那您这边什么时候下单呢?"

【话术推荐三】 提出含选择项的问题,让客户做出选择,如"星期四还是星期五交货更好?"、"你们的付款方式是电汇还是信用证?"

【话术推荐四】 先总结客户需求,表明全部满足,再提出是否下单的问题,"您之前提到的付款方式、交货时期,我们都能配合,您什么时候能下订单呢?"

【话术推荐五】 直接引导,如"让我为这个订单做一个PI"、"让我现在写下您货物的规格"。

【话术推荐六】 直白说话,引起客户紧张感,"这种产品需求很大,如果您不尽快下单,我们无法保证未来的生产时间"。

总之,当交谈停滞时,就要想办法引导客户往有利于成交的话题上继续。当然,这些只是一些经验总结,具体应用要结合实际情况灵活运用。

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