Follow-up 是了解究竟那些地方有问题，逐渐去磨合谈判然后解决。大部分业务员做的典型的就是push客户，而不是follow-up。当我们以样品作为敲门砖，我们要知道的是你跟进客户的目的是什么，能够解决客户遇到的问题，你能够为客户想，还是你能为客户赚钱。Push也重要，因为要让客户紧张，让客户有紧迫感。

案例分析:

当你去看房后，业务员会给你打电话。当你接到电话时，有的业务员会跟你说哪个房子是有学区的，未来这边的一些发展怎么怎么。这就是为什么有些人会让你愿意说出你的想法，有些人直接想挂掉。这就考量的是业务的水平，这就是follow-up的部分。

谈判和跟进的四个步骤:

1. 你找的客户要有针对性，是对口客户

2. 对客户要有一定的了解

3. 彼此磨合沟通谈判

4. 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

以下是一些思维方式,当你跟进客户的时候可以从这些地方切入,再也不做客服式销售:

1. 样品切入

2. 热卖产品切入

3. 产品品质切入

4. 情怀切入

5. "无赖"切入

总结起来就是:要了解真实的故事和真实的情况。二八定律告诉我们,你再好你也不能做下所有的客户。大家的需求是不一样的,跟进的目的是要去了解客户的需求,一个客户做不下来,就总是觉得是价格不行,可是每个客户需求点是不一样。谈判能力、沟通能力和逻辑能力的提高非常重要。