2010年前的十年无疑是外贸突飞猛涨的草莽时代，互联网的高速发展带动外贸行业快速发展。那个时候你可能随便一封语法、内容一塌糊涂的开发信发出去，就会有大把国外客户蜂拥而至，抢着下订单。

但是今非昔比了，同质化竞争愈演愈烈的市场现状，客户变得挑剔而警觉，以前那种广撒网的复制粘贴版开发信可能连邮件系统的垃圾网关都过不了，更别提忽悠客户下单了。所以时代不同了，2018年想要成功邮件开发客户的我们，需要哪4个要素呢？

首先我们不妨花点时间，回答下以下6个问题：

1. 我们的目标客户是谁？

2. 我们的竞争对手有哪些？

3. 客户对我们的产品需求是什么？

4. 我们凭什么让客户选择我们的产品？

5. 客户选择竞争对手产品的原因是什么？

6. 我们能提供哪些增值或者差异服务给客户提高客户转化率？

通过这6个问题，我们可以看出决定客户开发成败的因素主要有4点：

1. 客户定位准确

2. 客户需求明确

3. 自身定位准确

4. 推广方案明确

下面小编来深入谈一下这4个要素在邮件开发过程中如何体现：

客户定位准确

作为一个销售，如果不能准确定位目标客户，那不就像大海捞东西，对，不是针，因为你连针都不认识。不管是否付诸笔头，在你的脑子里对目标客户应该有一个具象的用户画像（B2B客户也是如此，即使是面向公司，跟你沟通和决策的都是个个体），包括Ta的国籍、性别、年龄、学历、现有供应商有哪些、公司状况、家庭状况和喜好等等信息。有了这些了解，你才更容易找到客户的需求，然后对症下药。

客户需求明确

这也是你邮件营销客户成功的基础。客户需要什么样的产品？现在是从哪获得的？了解客户的需求和痛点，不管是通过搜索引擎、社交媒体还是日常客户沟通积累，把客户需求具象化。

自身定位准确

相比现有供应商，你有什么优势？客户为什么选择我们？你的竞争优势也就是能为客户创造多大的价值。对于大部分中国的外贸企业来说，最大的优势是低价。而在成本不断上升，同质化竞争不断加剧的今天，你要明确自己能在产品上和服务上为客户提供哪些增值或者差异化服务。

推广方案明确

定位明确后就需要通过正确的渠道和正确的时间展现给客户。而作为客户营销主力军的邮件就是正确的渠道，通过对目标客户的定位和需求了解，再结合自身的定位和优势，在正确的时间（按照客户的喜好）发送给客户。

希望以上4要素让你对2018年的营销计划和策略有一些新的想法。