想要找到大客户并不容易。许多人采用陌拜、朋友圈、打电话等老办法,但结果往往不尽如人意,要么客户不准,要么触及不到客户的核心人物。

要想提升获客能力,需要跳出原有的中小客户视野,开辟新的思路和路径。大客户通常隐藏深远,依托于具体的行业和场景,因此需要更加精准的方法。以下是老扬给出的5点建议:

1. 找大客户,不要陌拜与电销,这是瞎折腾。需要先通过市场行动建立初步认知,用陌拜及电销锻炼队伍,验证判断,然后根据客户信息梳理客户标签及初步档案,为后续的触达做准备。

2. 找大客户,选准行业再出发,找链主头部。大客户一般是行业巨头、潜力者或创新者,结合市场、产品及公司战略,梳理产业链和行业细分,明确目标行业及典型客户,沿着行业公开信息寻找行业链主。

3. 找大客户,识别客户关系,挖掘客户高层。链主企业是最佳的大客户,要基于深入研究,利用公开信息找到触达客户高层圈子的场景与机会。

4. 找大客户,直达不到高层,就要多靠熟人。若直接触达高层困难,可通过自身或上级主管/老板的关系网络寻求帮助,必要时要重新梳理客户高层的场景、人脉链路及公开市场轨迹。

5. 找大客户,没有熟人,就要先付出寻找熟人。需要先融入客户的行业圈和生态圈,建立渐进式的客户关系公关网络,从而完成客户触达之旅。

总之,找大客户需要长期沉淀和积累,不可盲目贪大求多,而要先把一个或几个行业做深,让人脉关系、产品方案、标杆影响等都到位,再逐一突破。