想要做大客户,就必须要找真正的大客户,而不是小罗罗。越是大的客户,就越有规模效应和品牌效应。只要成功与大客户合作,就可以在特定领域站稳脚跟。相反,如果只是做一些小客户,即便数量很多,也很难实现行业突破,因为行业内外都不认可。

这听起来很简单,但很多人做不到。因为要搞定大客户实在是太难了,关系复杂,业务复杂,场景多样,周期很长,账期还长,一般公司都不敢尝试。但这恰恰是勇敢者和智慧者的游戏。要高效触达大客户,突破客户关系网,搞定利益链,打动决策层,实现成功转化,以下四点至关重要:

1. 要定位客户:选择比努力重要

大客户的选择不是盲目跑遍山川寻找,而是基于自身的核心能力、核心产品和核心价值,以产业链、供应链、价值链为依托,巧妙细分客户,锁定行业头部和腰部客户,特别是那些潜力型、创新型和龙头型客户。选择对了,后续的道路会很容易;反之,选择不当,比什么都重要。

2. 要布局关系:你认识谁,比你自己重要

大客户不是硬拼,而是需要智慧和关系来寻找突破口。在大客户眼里,你是谁并不重要,重要的是你认识谁,能进入到谁的圈层。关系网络既是敲门砖,也是晋级签约的拦路虎。

3. 要读懂大客户:比客户自己更懂自己,才是牛掰

大客户需要合作伙伴,不是因为他们实力不够,而是自身的核心能力不在你的范围,或者自己做不够经济高效。要进入大客户的伙伴池,你必须要深入了解客户的行业、战略、商业模式和业务场景,掌握的信息越多,你越容易找到突破口,也越容易与客户同频,这是赢得客户信任的关键。

4. 要凸显价值:价格制胜是歧途,价值突围是王道

大客户选择你,不仅仅是看重价格,更看重获得的价值是否超过付出的成本,也就是说你要具有足够的性价比。在竞争大客户的过程中,不要局限在产品本身,否则就会陷入价格战。你要超越产品,提供差异化的服务或其他软性价值,让客户认可你的团队、方案和方法论,这才是取胜的必由之路。

最后,我还要补充一点,做大客户不是销售团队的独角戏,而是整个公司的大舞台。老板是指挥家,销售是特种兵,中台团队是智囊,后台团队是支撑,缺一不可。因为,越是大客户,人家越喜欢看似强大,实则更强大的团队。