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货代行业的前期进入门槛较低,人员素质参差不齐。往往只要能拉到客户就被视为优秀业务员,不管采取何种手段。随着越来越多高学历人才进入外贸行业,对货代人员的职业道德要求也越来越严格。要在竞争中占据有利位置,需要遵守一定的职业操守,公平竞争,善待对手。以下就是一些不遵守行规的行为,最终都会是自食其果。
恶性竞价是货代业务员抢客户的常见手段之一。其实最终也没有获得应有的利润,反而是客户获益。有些业务员为了抢占客户,会不惜降低价格直到亏本。这让客户产生巨大利润空间的错觉,从而对给予合理报价的业务员失去信任。最后货物虽然拿到了,但自己也几乎没有利润,甚至亏本。反过来还要责备客户太会压价。这样做只能让客户越来越计较价格,要想长期合作就只能不断降低价格维系,最终还是会选择其他供应商。
这种报价手段一般用于特别计较价格的客户。某些业务员认为这类客户不是优质客户,能多赚就多赚,不考虑后续合作和声誉。具体策略就是先报最低价格争取订单,等货物进港后再以各种理由向客户收取额外费用。客户受制于业务员,只能付钱。尽管没有后续合作,但这单订单的利润已足够完成一个月的业绩指标。客户也明白其中的"潜规则",总想曝光这家"黑心"货代公司。这种违背行业道德的行为,客户也应负一定责任,因为自己的选择需要承担相应后果。最终结局往往是两败俱伤,客户省不到钱,反而付出更大代价;业务员一次狠赚,却可能失去自己的信誉。这种"见光死"做法在极端情况下还是会有人冒险尝试。
这种情况多发生在同行之间的互相委托上。有些公司看到同行的"直客"货量大,就会设法直接接触客户,告知客户其实你的货代业务员是在我们这里订舱的,不如直接来我这下单。这种做法成功概率高于开发新客户。当同行发现客户被抢时,一时也不会怀疑到上游公司,但时间会让失去客户的同行找到真相。这种行为在行业内传开来,就会失去同行的信任,缺乏同行支持的损失往往大于获得"直客"的利益。
Q1: 货代业务员为什么会采取恶性竞价的做法？
A1: 恶性竞价是一种抢夺客户的常见手段,但最终也没有获得应有的利润,反而是客户获益。这种做法往往是为了抢占客户,不惜降低价格直到亏本,让客户产生巨大利润空间的错觉,从而失去对给予合理报价业务员的信任。
Q2: 货代业务员为什么会采取低报高收的做法？
A2: 这种报价手段一般用于特别计较价格的客户。某些业务员认为这类客户不是优质客户,能多赚就多赚,不考虑后续合作和声誉。具体做法是先报最低价格争取订单,等货物进港后再以各种理由向客户收取额外费用。这种违背行业道德的行为,双方都应该承担责任。
Q3: 货代公司为什么会暗中抢夺同行的客户？
A3: 这种情况多发生在同行之间的互相委托上。有些公司看到同行的"直客"货量大,就会设法直接接触客户,告知客户其实你的货代业务员是在我们这里订舱的,不如直接来我这下单。这种做法可能带来较高的成功率,但会失去同行的信任,缺乏同行支持的损失往往大于获得"直客"的利益。
