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TikTok Shop印尼站的关闭无疑给600万TK卖家和700万创作者带来了严重的影响。这个事件再次提醒了跨境出海企业需要增强风险意识,规避经营中的各种不确定因素。文章从多方面探讨了如何规避风险,并提出了切实可行的解决方案。
10月3日,印尼TikTok卖家迎来了他们的至暗时刻:官方邮件通知明确告知所有人,TikTok Shop于10月4日印尼西部时间17点正式关闭。
至此,TikTok在印尼成为不再拥有"电商功能"的短视频内容平台,所有人都可以继续基于TK来做产品宣传推广,却无法在这个平台上售卖。这对于600万TK卖家和700万创作者的影响无疑是致命的,虽然有其他方式来承接和利用这些流量,但是效果一定相比TK Shop大打折扣,且对买卖双方来说更为繁琐。
这几年,不管是平台自身监管政策的影响,还是本土政策法规的要求,出海跨境群体都面临着多种多样的挑战和风险。比如21年的亚马逊封店潮、当下的TK Shop印尼站关闭事件等,这些事件都给出海跨境商家一个深刻的警示:增强风险意识。
对于跨境出海企业来说面临的不确定因素相比内销更多,因此更要把握经营核心要素、规避意外的风险。比如鸡蛋不放在一个篮子里,选择多种平台多种渠道多种形式的销售经营模式等。
从零售交易的本质来看,包含三个重要的要素:人、货、场。人在场中买货,就达成了交易。在这三要素中,货一般是把握在商家自己手中的,人更多是指客户,场即达成交易的平台或者场景。
很多商家的风险基本也来自于人(客户角度)和场(交易场景)。这一点,不管是亚马逊封号事件还是当下的TK Shop印尼站关闭事件都是如此:封号封店潮让卖家同时损失了客户和交易场景,TKShop关闭则是影响成交的场景。
因此,对于任何一个卖家来说,也更多需要从人(客户角度)和场(交易场景)两个角度提高风险意识、降低经营风险。
在私域体系解读中,我们理解到私域的本质是低成本无限次直接触达,基于这一本质,企业可以获得比较显著的三大价值,其中第三点沉淀企业数字化资产就是对客户数据、也就是人这一零售要素的把握。
私域是相对公域而言的,营销主自主拥有的、可以低成本N次直接触达的群体,其特点就在于"私"。将客户牢牢抓在自己的手上,无论是转化还是沟通,都可以进行灵活调度运用,避免被平台捆绑或者监管政策影响,为卖家大大降低经营风险。
对于很多印尼站TK卖家,当前想要继续完成整个交易、降低经营损失,有两种比较常见的做法:
第一、将TikTok作为一个引流获客的社媒平台,回到跳转外链的时代,通过TK内容或者广告引流,将客户引导至Shopee/Lazada/独立站等店铺内直接成交;
第二、依然将TK作为一个引流平台,将所有客户导入WhatsApp内做私域运营,然后进行私域营销,促进客户在Shopee/Lazada/独立站等店铺成交,或者直接做分销微店体系,进行S2b2C模式分销裂变,充分挖掘每个客户的终身价值和社交价值,同时为企业留存客户数据。
第二点也是当下印尼TK卖家非常行之有效的解决方案:
首先,WhatsApp在印尼的渗透率高达89%,属于常用IM,是类似国内微信的存在,所以商家使用WhatsApp加客户,合情合理合适。
其次,WhatsApp拥有着账号=手机号码的特点,这对于客户数据留存可以说是大开方便之门,有了其一就等于拥有其二,而且在遇到封号等情形还可以结合工具系统的继承功能找到客户,避免客户数据丢失。
最后,是关于客户终身价值和社交价值的充分运用。上面将客户直接引导至店铺成交的方式就无法达到这样的效果。在经营ROI的计算上,两个关键问题分别是降低成本和提高客户转化收益,从TK社媒到Shopee类店铺的引流,只能促成部分客户的单次转化,但是这些成交客户的复购和未成交客户的转化机会就没有抓住,这些无形中都降低了转化收益。
结合WhatsApp私域运营,留存所有客户数据,再结合即时互动等特点,能够尽力促成更多客户的更多转化,提升经营ROI。
在做好这一点的基础上,还有一个值得关注的机会点就是S2b2C模式分销裂变。不管是哪个区域的客户,圈层聚集、社交互动都是共同特点,在私域场景内运用具有分销裂变功能的微店体系,则能为企业打造全员都可售卖的分销增长体系。这一点,从国内的云集、海外的Meesho那里能获得大量的启发。
鸡蛋不能放在一个篮子里的引申思考:无论是线上还是线下,每个企业都要做客户数据留存,将客户沉淀自己的手上,实现企业数字化营销。
线下新零售门店也是如此。在国内,基于微信和企业微信的新零售私域营销,为企业提升了客户转化效果与效率,而在海外,特别是印尼这样WhatsApp渗透率比较高的国家,可以结合WhatsApp进行线下进店客户留存和线上客户私域运营,以此延长门店服务时间、拓展门店服务范围、提升客户周期价值、促进更高更快转化等。
从风险角度,同样也为线下门店降低了经营风险,保存了客户数据。
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