> 对于一个即将成交的外贸订单来说，付款方式可谓是最关键的一环。如何在和客户的谈判中占据主动权、维护自身利益,是每一位外贸人都需要掌握的技能。本文将为您详细介绍进行外贸付款方式谈判时的实用方法和技巧,希望能为您的外贸之路助力!

1. 调查分析客户

针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。可以通过以下几种方式进行调查分析:

1. 客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。

2. 客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog,研究并找出有价值的信息点)。

3. 搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。

2. 永远要记得你的底线在哪里

很多外贸公司的业务员在和客户谈付款方式时,太过急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。一旦发生风险,损失巨大。因此,在谈判过程中,一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。

3. 注意谈判的顺序和节奏

建议把付款方式放在价格之前来谈,这样可以提高谈判的成功率。同时,也要注意控制谈判的节奏,不要被客户牢牢抓住主动权。

4. 开始阶段尽量不以公司制度来压对方

在起初阶段,不要轻易抛出公司制度,这可能会造成沟通的"断裂"。可以先采取合理的话术和战术来引导和试探,在必要时再提及公司的规定。

5. 使用合理的战术和话术

在谈判付款方式时,可以尝试以下几种具体的战术和话术:

1. 分层次报价法

2. 货期差别法

3. 以情动人法

4. 样板工程法

5. 装强势法(慎用)

6. 原料涨价法

7. 循循善诱法

8. 行业规范法

9. 志存高远法

10. 刺激客户法(慎用)

总之,在进行付款方式的谈判时,要充分了解客户,掌握主动权,坚持必要的底线,灵活应对。只有这样,才能在谈判中占据优势,获得理想的合作条件。