在国际商务谈判中,双方都有自己的利益诉求,如何在保护自身利益的同时,达成双方满意的协议?本文总结了几个有效的谈判技巧,包括建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简洁、保持沉着应对等,希望对大家有所启发。

国际商务谈判的目标是签订各方面都满意的协议或合同。谈判双方的确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,所以在谈判中恰当地使用一些谈判技巧,能够避免出现冲突。

(一)建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,谈判人员最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识,这样接下来的谈判就容易朝着达成共识的方向发展。当谈判僵持时,谈判人员可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧,也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单探讨。达成共识后,双方的心理就会发生微妙的改变。

(二)设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流方式,所以语言要简洁,谈判人员最好提前设定好谈判的禁区:危险的话题、行为,谈判的底线等,这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

(三)语言表述简洁

在商务谈判中,忌讳语言松散,应尽可能让自己的语言表述简洁:否则,你的关键词很可能会被湮没在拖沓冗长、毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松地发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,找起珍珠来就会很费力。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是,一开始专注,但注意力随着接收信息的增加会越来越分散。因此,谈判人员的语言要做到简洁、针对性强,争取让对方在最佳接收信息状态时接收自己要表述的内容。

(四)做一颗柔软的钉子

商务谈判的本质就是博弈,这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方本能的对抗意识,因此,在商务谈判时,要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,不容易使接下来的谈判陷入僵局。

(五)曲线进攻

孙子曰:"以迂为直"。克劳塞维茨将军也说过:"到达目标的捷径就是那条最曲折的路"。由此可以看出,想达到目的,就要迂回前行,若直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方思想的方式,把对方的思维引导到自己的包围圈中。

(六)谈判是用耳朵取胜,而不是用嘴巴

在商务谈判中往往容易陷入一个误区,那就是主动进攻,我们总是在不停地说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据主动。其实不然,在这种竞争环境中,你说的话越多,对方会越排斥,而且,对方被压抑的结果是双方很难达成协议。反之,让对方把想表述的问题都说出来,其锐气就会适当减退。更关键的是,认真倾听可以帮助你从中发现对方的真正意图。

(七)控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人,这个人不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是,语言虽不多,但是招招中的,直击要害;气势虽不凌人,但是运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到悬崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观地面对问题,尤其是在谈判开始时,慢慢让对手被你引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

(八)让步式进攻

在商务谈判中,可以适时提出一两个对方无法同意的要求,在经历一番讨价还价后再进行让步,把要求降低或改为其他要求,让对方有一种成就感,觉得自己已经占到了便宜。这时我方其他的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至会激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

总之,商务谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡,达成协议时就是达成谈判双方的心理平衡时。也就是说,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期目的的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得的主动权、谈判时融洽的气氛等。

常见问题解答 FAQs:

Q1: 在谈判时,如何与对方建立融洽的气氛?

A1: 在谈判之初,可以先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方一种彼此更像合作伙伴的感觉。当谈判僵持时,可以拿出双方共识来增强信心,化解分歧,或提供一些对方感兴趣的商业信息。

Q2: 在谈判时,如何控制语言表述?

A2: 在商务谈判中,要尽量使用简洁明了的语言,避免冗长拖沓。可以适当在语气、语速上做变化,引起对方的主动思考。在重要谈判前,可以进行模拟演练来训练语言表述。

Q3: 在谈判中如何避免对抗情绪?

A3: 在遇到分歧时,可以面带微笑,用委婉的语言表达,这样可以避免对方产生本能的敌意。同时也要保持沉着从容的态度,不被对方情绪所带动。