外贸商务谈判与一般谈判不同，由于涉及面广、程序复杂,存在许多特殊性。针对不同国家和地区的文化、思维差异,在谈判前需要做好充分准备,包括对自身、谈判对手以及谈判团队的分析,明确谈判目标和策略。

要想掌握谈判主动权,外贸人员需要首先对自身情况进行全面分析。外贸销售和谈判对人员的要求非常高,不仅需要具备一般谈判人员的知识和技能,还必须掌握外贸业务的特殊要求。在国际商务谈判中,谈判人员的知识和心理素质往往决定谈判的成效。

外贸谈判人员需具备的知识

1. 通晓国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法等专业知识。

2. 掌握经济学、管理学、财务知识、外语、相关国家商务政策等辅助型知识。

3. 了解谈判国家的习俗、风土人情。

4. 通晓心理学,能准确把握外国客户的特殊心理和需求。

5. 具备自信心、果断力和冒险精神,能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。

选择合适的谈判团队

在国际商务谈判中,常常是一场群体间的交锋。单凭某个人或少数人的力量,即使知识和技能均很出色,也不一定能取得圆满的结果。因此,在谈判前需要精选人员,组成知识结构互补的谈判团队。

FAQs

Q: 外贸人员在谈判前应该如何分析自身情况?

A: 外贸人员在谈判前需要对自身情况进行全面分析,了解自身的优缺点,不断完善自己。这不仅包括掌握一般谈判人员所需的知识和技能,还需具备外贸业务的特殊要求,如专业知识、辅助型知识、文化认知、心理素质等。

Q: 如何组建一支优秀的谈判团队?

A: 在国际商务谈判中,谈判团队的组成非常重要。团队成员的知识结构应该具有互补性,例如有专业外贸知识的、擅长谈判的、有法律意识的等,这样可以应对各种专业问题,提高谈判效率。