在当下激烈的市场竞争环境中,中小企业如何提升销量和品牌影响力,是一个值得深思的重要问题。文章指出,决定企业发展下限的是战略和商业模式,而制约企业发展上限的则是渠道。

所谓"优秀的产品卖不动"、"大家都看好的项目能不能赚钱"、"企业如何突破发展瓶颈"、"为什么品牌定位落地困难"等,这些复杂的商业问题都可以从渠道角度入手进行系统思考。商业本质是交易,而交易战场的最后一公里就在渠道。不论再有前景的商业模式,最终都要通过渠道来兑现。所以,面对问题时,需要重点关注渠道是否匹配、有能力落地,以及具体的落地方法。

历经时间验证的渠道价值

渠道具有两个重要特性:一是离用户最近,二是离竞争炮火最近。离用户最近的渠道自然拥有"卖"的力量,这包括门店销售、社群营销、内容营销等多种形式。与此同时,渠道的"买"的力量也越来越重要,体现在渠道的场景感、位置感、内容感对用户心智认知的影响。

成功的品牌在创业初期往往会重视打造专属的渠道场景,如苏小糖、茶颜悦色等。同时,渠道还需要有内容、节奏和规划,从而更好地发挥"买"与"卖"的融合力量,实现用户触达、流量转化和关系增长等目标。

案例解析

以茶行业为例,很难创建大众化茶品牌,关键在于多数茶企不曾拥有大众化渠道,无法完成品牌创建的关键一步。同样在摩托车市场,虽然用户对"大排量"摩托车需求旺盛,但由于渠道畸轻畸重,导致市场迟迟未能爆发。

因此,决定企业发展下限的是战略和商业模式,而制约企业发展上限的则是渠道。忽视渠道力量,过度依赖产品痛点能力,是当下营销的通病。只有平衡"买"与"卖"的渠道力量,企业才能真正突破发展瓶颈,提升销量和品牌价值。