在互联网+的时代浪潮下,各行各业在不断革新,高校信息化也迈入了新的阶段,开始往智慧校园的方向发展。金智教育是国内知名的高校信息化服务提供商,现有员工1000多名,公司与复旦大学、上海交通大学等1000多所院校持续合作,先后推出一系列智慧校园解决方案及软件产品。但作为教育行业的B2B企业,金智教育同样面临着诸多B2B行业的通病,营销模式单一、获客难度大、决策周期长、线索转化慢这些问题也制约了金智教育市场的高效运营。

金智教育营销现状和痛点

1. 获客渠道单一: 作为国内知名的高校信息化服务提供商,金智教育所服务的客户群体是国内的众多高校。同绝大多数的B2B企业一样,获客难也是金教育面临的主要营销难题。金智教育的获客渠道基本集中在官网、线下展会以及微信渠道,获客渠道单一,流量有限。

2. 线索转化效率低下: 很多陌生线索一开始在与企业发生联系时并没有明确的购买意向甚至是暂无购需求,如果没有正确的培育与引导,我们很难促成用户的购买行径,这也是许多企业线索转化率低下的重要原因。

3. 内容营销缺乏创新,交互渠道与玩法落后: 金智教育拥有丰富的内容营销素材,各类高校白皮书、客户解决方案、客户案例、线下研讨会资料,但由于缺乏有效的交互机制,使得这些内容并没有发光发热,为企业的获客转化作出贡献。

金智教育营销自动化建设目标

1. 获客: 打通企业多渠道获客来源,增强企业流量尤其是微信端粉丝数量,打通全渠道线索接入,构建企业用户池。

2. 识客: 企业流量进入后,将对这些流量数据进行数据清洗,甄别这些线索的质量——过滤无效线索、识别高/低质量线索。根据初始化评分体系,对冷热数据进行分值定义,根据职位、行业与品牌互动频次、互动内容的重要性赋予不同分值。并在过程中不断添加用户标签、记录用户行为偏好、兴趣标签以及浏览轨迹,完成线索评分,对线索进行质量上的区分。

3. 育客: 通过创作高价值的内容,企业在用户标签和用户评分的基础上针对不同用户进行精准化营销,同时搭建策略级工作流,根据用户预设机制,对于满足条件的数据,系统自动完成工作流触发,而无需人员额外干涉。

4. 跟客: 通过市场的培育后,得到市场认可的线索用户将实现自动产出交由商务部门跟进。营销自动化实时监测高意向客户、市场认可客户;从市场端到销售端实现无缝衔接,跟进过后的暂无意向客户自动回流至市场端进行二次培育,实现市场到销售再到市场的营销闭环。

金智教育营销自动化实战案例

1. 内容+裂变,打造微信端高质量获客:

- 内容营销引导获客留资

- 微信裂变扩大流量

2. 全渠道数据接入,用户画像精准识别:

- 实现包括官网、微信、线下会议等全渠道数据的接入

- 根据用户行为轨迹的监测精准识别用户画像

3. 多渠道创意内容,高价值线索自动培育:

- 营销自动化打通邮件、短信、微信、官网的多渠道

- 基于用户标签及智能分组自动完成多渠道触达

4. 线索评分,优质商机自动输出:

- 依据用户静态分值(用户个人信息带来的属性价值)和动态分值(用户互动行为带来的行为价值)的二维评分机制对线索进行评分

- 符合市场认可的高价值客户自动输出

通过营销自动化的实施,金智教育实现获客量的大幅度增长,并能够通过用户精准的360画像和自动化流程对线索客户进行个性化的精准内容培育,线索转化率大大提高,完美的诠释了B端企业获客转化的全新玩法,实现了市场的高效运营。