在外贸业务中，无论是新客户还是老客户，客户在采购产品的时候肯定会货比三家。因此，样品被看做是订单前的一个敲门砖，寄样品这一步处理的好坏对于决定这一笔订单是否可以顺利达成至关重要。

今天，我们一起从寄样客户判断、样品及运费计算方案、寄样后的周期跟进这三个方面来聊聊寄样防踩「坑」的技巧。

询盘沟通过程中客户要求寄样，怎么办？

疫情期间，一条询盘信息都十分难求。特别是对于外贸人而言，每一个询盘客户都要格外珍惜。如果在询盘中客户要求寄样，获取客户有效信息，判断客户真伪，对外贸人绝对有利无害。

首先要判断客户的真伪，可以翻看之前的沟通信息，看看这位客户是否咨询过非常专业的产品信息？是否有强烈的购买欲望？对客户真伪进行初步的一个判断。

其次，在和客户沟通的过程中可以尝试提出获取客户企业信息和更多的采购信息，进一步了解证明客户的真实性和公司规模。沟通时也可以搭配一些客户背景调查，例如邮件签名上的公司资料，在LinkedIn上查询企业信息，利用主流的B2B商贸平台搜索客户是否有采购信息等方法进行综合判断综合判断，酌情考虑是否给客户邮寄样品。

再进一步，可以从客户是否愿意支付样品或者快递费用来判断。如果客户愿意付快递费或者部分样品费用，可以考虑寄样，因为非真实客户很少会愿意区区一个样品而付费的。

最后，为了以防万一，可以建议先拍照或者拍摄产品视频给买家，等客户表示希望进一步发展时再做寄样决定。

样品费用以及运费问题，怎么处理？

在寄样的过程中，很重要的一点是要与客户争取寄样费用（主要是样品费用和运费）的分担问题，

如果遇到遇到客户索要样品，但是又不想承担运费，首先应该判断对方拒绝费用的原因。

如果是小客户，可能想控制成本。

如果是大客户，对方不愁没有供应商，所以一般不愿意出样品费。

如果是虚假客户，则可能只是为了骗取样品。

判断遇到以上几种客户后，下一步应该综合评估寄样成本。如果是小样品且寄样成本较低在可承担范围内，那就自觉地承担起这个开发费用，直接申请免费邮寄给客户。如果货值比较高，寄样成本较高已经超出可承担范围，可以考虑以下几个方案与客户沟通。

方案一

样品免费，快递费由客户垫付，待客户成功下订单后退还快递费。

方案二

样品付费，快递免费，待客户成功下订单后退还样品费。（这个方案适合样品价值较大的外贸产品）

方案三

客户分担部分样品和运费，即双方各自承担一部分费用，公平合理。

方案四

可以尝试将运费加到货值当中去。

方案五

如果你近期刚好要去客户所在国家或地区出差，可以带样品上门，争取直接与客户面谈机会，提升合作机会。

最后，在与客户沟通的过程中切勿局限于对产品市面价格的强调，一定要注重样品的价值的传递，包括产品自身价值、公司的服务价值、产品的未来市场价值等。

只有产品的价值得到客户认可，寄样之后与客户的交易成功率才会提高。如果花费了许多时间与精力，以上各种方案都行不通，可以基本判断该客户不是真的有需求，也不值得发样品。

样品寄出后要如何跟进，促进成单？

在样品寄出后，对于客户的跟进也是外贸业务的重要一环。一般来说，样品寄出后的后期跟进，可以从以下三个时间点来有序进行：

样品寄出后

可以给客户发送一封相应的跟进邮件，邮件的内容以样品邮寄单号为主，跟客户确认发样信息，便于客户进行快递信息查询。

发货后及时跟进物流进程，预计样品即将邮寄到达的时候，可以把相应的快递物流信息截图发送给客户，温馨提醒客户前去领取。二次提醒的目的主要是两点：一是提醒客户之前索要样品的这件事情，让他们想起与你合作的意向；二是可以让客户了解到样品的物流走向，合理安排时间，做好相应的样品接收准备工作。

客户收到样品后

为了防止引起客户的反感，在发送这封邮件的时候，可以附带样品使用信息和相关教程。一定要注意的行文语气，要尽可能诚恳，多方面考虑客户可能遇到的问题。

客户收到样品一段时间后

再次发一封跟进邮件，邮件内容主要以向客户表明提供帮助和服务为主。但要避免太过直接的推销，容易引发客户心生反感的情绪。邮件开头可以先寒暄一番，试探询问客户拿到样品后的使用体验，是否有使用困难或者有什么不懂的地方，给予客户相应的解答帮助，再进行下一步的沟通。

总而言之，后期跟进工作既不能太过频繁也不能太过直接，联系的周期可以拉长一点。十天半个月跟进一次，目的是刷一下存在感。因此，要做好客户收到样品后的长期跟进的心理准备，直至促成客户订单的成功达成。

寄样是销售第一步，每一个样品单都寄托着希望。交易有风险是常态，把握外贸寄样防「坑」技巧，才能将风险控制到最低。

在加强防「坑」意识的同时，挑选正规靠谱的外贸资源平台也很关键。

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