对于即将到来的外贸展会旺季，作为外贸从业者如何有效地开拓客户资源?本文为您详解外贸展会的3大环节,从展前准备到现场吸引买家,再到会后跟进,全面指导您如何在外贸展会上轻松搞定客户开发!

一、 展前准备\u0026展会礼仪

（一） 3类展会选择

1. 产品专业度高，产品线较单一：以国内外行业展会为主，综合型展会为辅

2. 产品线广泛，偏消费属性：以国内外综合展会为主（如国内广交会、中国香港礼品展等）

3. 海外参展：关注当地外经贸局的补贴政策

（二） 4种表示展会的英语

1. Fair

2. Trade Show

3. Exhibition

4. Expo

（三） 展前准备

1. 目标市场分析

2. 大客户\u0026老客户信息搜集

3. 竞争对手分析

4. 客户邀约

5. 人员安排

6. 4项展前培训重点

7. 物料准备

（四） 5点邀请函注意事项

① 不要千篇一律

② 邀请时间有讲究

③ 告知天气情况

④ 附上交通路线

⑤ 附上展馆平面图

（五） 9个送礼原则

① 互惠原则

② 记住我（Be remembered）

③ 拉人气（Drive traffic）

④ 轻巧便携（Make it convenient）

⑤ 带上你的标志（Brand it）

⑥ 高价值感知（High perceived value）

⑦ 具有原创性（Be original）

⑧ 实用性（Make it usable）

⑨ 有点科技感（Make it teachable）

二、 吸引买家\u0026谈判签单

（一） 3秒吸引客户

① 告诉他们你是谁，你卖什么东西

② 使他们对你的公司及团队成员产生信心

③ 告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处

④ 使他们愿意进一步了解你，选择你

（二） 6点识别买家实力

1. 专业提问

2. 通过名片判断

3. 观察穿着和人员组合

4. 从客户关注点判断

5. 关注敏感问题

6. 客户肢体语言细节

（三） FABE价值塑造

Feature（产品属性）

Advantage（产品优势）

Benefit（带给客户的利益）

Evidence（相关证据）

（四） 报价策略

1. 定制化报价

2. 制作专业报价单

（五） 20个常见错误

三、 会后跟进\u0026产出复盘

（一） 3阶段会后跟进流程

1. 梳理客户信息表

2. 查漏补缺

3. 跟进复盘

（二） 4类客户分层管理

A类现场签合同的采购商

B类采购意向明确的

C类留名片拿资料，有简单兴趣的

D类随便看看的

（三） 3个跟进邮件要点

1. 简洁

2. 简单

3. 准确

（四） 寄样品

1. 附上产品册、名片、产品标签、技术说明书等

2. 确认客户回国时间

3. 把客户和其感兴趣的样品一起合影

4. 包装方式要讲究

（五） 3个方向评估效果

1. 成交情况统计

2. 接待客商统计

3. 市场调研统计