在参加展会时,不管是开发新客户还是维护老客户,都会收集到大量的客户信息。但是展会结束后,如何有效地跟进这些客户,保持良好的沟通,推动后续合作,是很多从业者面临的一个棘手问题。本文将为您分享6个展会后持续跟进客户的独门秘籍,助您从此擒单"快"、"准"、"狠"。

第一招：锁定客户,确定目标

在展会现场,业务员要提前准备好展会记录本,详细记录每个客户的需求、关键问题、对产品的兴趣点等,这些将是后续跟进的重要依据。展会后,根据现场记录,对客户进行分级:

A级客户:对公司信息、产品细节、价格等都有深入了解,有明确的采购意向,可优先跟进。

B级客户:关注产品的具体情况,但目前与原供应商合作较稳定,可适当跟进。

C级客户:只是简单交流,没有明确的采购需求,需要进一步了解。

D级客户:仅拿样品换名片,基本没有实质性沟通,需要重新筛选开发。

第二招:展会当天乘胜追击

展会当天结束后,业务员应尽快给重点客户发一封感谢信兼会谈纪要。在这封邮件中,可以附上当时拍摄的照片或产品图片,让客户感受到您的专业性和用心。

第三招:系统"解剖"客户"肌理"

除了与客户直接沟通外,展会后您还需要收集大量客户信息,对其进行系统分析,包括:

客户本身经营的产品

• 客户的客户在购买什么

• 客户的采购规模和品类

• 客户的销售渠道等

通过这种立体分析,您可以更准确地评估客户的购买潜力,找到双方的高度匹配点。

第四招:"私人订制"开发信

很多业务员发现,即便跟踪了,但客户却不太"待见"。这可能是因为开发信太过千篇一律,缺乏针对性和个性化。

针对不同类型的客户,您可以这样撰写开发信:

1. 针对有明确采购需求的客户,重点介绍产品细节,引导他进一步确定规格和数量。

2. 针对感兴趣但还没下定决心的客户,重点分析市场情况,消除他的顾虑,推动他尽快做出决定。

3. 针对只是收集信息的客户,重点介绍产品的卖点和市场机会,触动他进一步调研和了解。

第五招:只给客户想要的

有时,即便产品和客户有一定匹配度,但客户还是难以"下单"。这可能是因为您还没有让客户完全认可您的价值。

可以考虑邀请客户到公司参观,或在展会上与他们深入交流,分享行业动态、竞争对手的做法等信息,而不是简单推销产品。通过输送有价值的信息,让客户感受到您的专业水平和诚意,进而认可您的价值。

第六招:重视客户沟通管理

业务员要建立"客户沟通与管理表格",记录每次沟通的目的、方法和结果,以及下次跟进的计划。企业也要培训业务员使用客户销售机会管理工具,养成良好的客户沟通管理习惯。

通过以上6大秘籍的实践,相信您一定能在展会后持续有效地跟进客户,推动成交,实现业绩突破。