对于外贸新人来说，价格谈判是最棘手的环节之一。不少人由于缺乏实战经验,在面对客户时总会手足无措,更别提运用谈判技巧了。本文将分析三种常见的错误外贸价格谈判技巧,供大家参考。

让价幅度大

一些外贸新人遇到客户要求降价时,为了不失去订单,会给予客户大幅度的让利,甚至直接降到底线价格。他们认为这样能提供足够的市场竞争力,客户必然会愿意合作。

但事实并非如此,客户的需求是无止境的,他们永远不会认为价格足够低。一下子降价这么多,客户会觉得你还有更多让利空间,甚至会怀疑你之前的报价是在坑他们。即使这次合作顺利,下次合作时客户也会对你的诚意产生怀疑。

小幅度梯度降价

有些业务员比较保守,不会一次性大幅降价,而是先小幅让价,观察客户反应,如果客户不满意,再慢慢让步,直到降到底线。

这种方式也存在问题,你无法确定客户什么时候会满意,很可能最终把所有的让利空间都让出去了,即使拿到订单,这也无法算作一次成功的谈判。

降价幅度平均

你每次都小幅让利,这种方式可以降低谈判破裂的风险。但客户会发现你的规律,并期待你每次都能如此让步,他们也无法确定你到底还有多少让利空间。

以上三种方式都存在问题,很难真正提高谈判成功率。建议在谈判初期给一些利润,让价格具有市场竞争力,激发客户继续交流的欲望。之后的让价应该是递减的,让客户感受到你已经到了底线,甚至可以让客户在其他方面给予回报作为让价条件。这样可以更好地达成双赢局面。