标题: 716小彭:我的外贸销售经验分享(外贸销售如何做到年入百万)
简介: 本文分享了 716 小彭的外贸销售经验,包括他如何开发墨西哥市场、获得了百万订单,以及他在外贸销售中学到的三大思维模式。通过这篇分享,希望能给正在做外贸的小伙伴们一些启发和信心,学好三大也依旧可以帮助提升外贸业绩。
各位辅导员、716 团队的兄弟姐妹们,大家好!还有我们最敬爱的老大,感谢老大百忙之中能抽空来听我的分享!再次感谢各位的鲜花和掌声,感谢团队辅导员能给我这次机会向大家分享下我通过三大取得的一点小成绩,也希望大家,特别是做外贸的小伙伴们,能在听了我的分享后,能够坚定不移地相信学好三大确实能给自己的外贸业务有所提升。没有做外贸的小伙伴们,也可以从我们外贸业务中应用三大思维模式中有所新收获,不管是跟进。
1. 自我介绍
在做分享之前对我自己做一个自我介绍:我是 28 期学员,学号 28833,大学学的专业是数学与应用数学。嘿嘿,是不是感觉很奇怪啊?哈哈,一个应该当老师的专业确最终做了外贸,这是后话。
我的工作经历是大学毕业后于 2012-2013 底在一家通讯公司做了 1 年版年硬件研发,2013-2014 中在一家创业公司做了 1 年半的产品工程师,2014 年至今以外挂业务员的形式给 A 公司销售太阳能照明产品,太阳能路灯算是光伏产业的一个分支产品,这个产品在农村应该见得比较多。
我也算是一个技术转型销售的案例,但中间做产品的经理给了我一个缓冲的过程,也帮助我较好的能从技术转型到销售。为什么呢?因为产品工程师让我有了和上下游企业沟通的机会,而且在这段时间内做了很多的市调、沟通的事情,也算是为后面做业务打了点基础吧。
闲言少叙,正式聊聊做外贸的经历。
到现在为止,2 年半的经验。14 年半年的业绩比较惨,只有 50 万,15 年自学了下三大,做了 200 万,16 年,加入 716 团队,业绩是 1100 万。
16 年千万订单的拿下,不能说全是自己的功劳。就像老大说的,要做成一件事,个人的技能只占 20%,你的关系处理占 40%,还有 40%就是你的坚持和努力。
如果没有在 716 团队的学习,没有优势和卖点明显的产品,这个订单不会轻易的被拿下,所以说机会是留给有准备的人。而 16 年的业绩,也增强了自己将外贸坚持做下去的信心,做一行爱一行。
2. 行业介绍
简单说说我们这个行业,太阳能路灯行业,属于典型的但带有一些渠道类型的项目销售。货值高,一套灯价格从 1000 到 10000 人民币不等。项目进度慢,项目流程通常从沟通-样品测试-国外客户访厂-批量单,通常拿下个项目需要 3 个月到半年,有时甚至会一年。
如果客户实力较强,就会给予代理资格,销售方式上升为渠道销售。现在国外市场需求较大,但同时也受当地政府政策、财政支出影响较大。目前好市场还是以阿拉伯国家、非洲和拉美地区为主,发达国家需求一般。
项目型产品的国外客户的合作虽然开单慢,但是合作的周期一般会长达 3 到 5 年,只要不出现重大的质量和服务问题。项目型客户不会轻易更换供应商。
谈谈我们的竞品,做国外的项目。我们的竞品不仅仅是国内的竞品同时还有国外的公司。而我们面对的情况跟 T5 灯管案例宁波货一样,国内其他竞品大部分质量为中下等,真正坚持走品质路线的不超过 10 家,大部分以杂牌为主,多以原器件拼凑组装,没有自己的设计和研发,甚至基本的 QC 都没有,价格便宜,但是品质上打到折扣,并且都是同质化产品。
而国外的竞品大部分是国际名牌,质量和性能远超国内货,服务专业和完善,从售前、售中和售后都可称为标杆。好东西当然贵,价格分别是我们的 2 倍到 4 倍不等。
谈谈我们自己,我们的老板也是技术出身,之前是做太阳能控制器的,利用积累了 5 年的技术优势,在 2014 年切入太阳能照明行业中,就是瞄准了太阳能路灯行业中的一个痛点:稳定。
如果想提高系统的稳定性,用料需要扎实优质,但同时会带来成本的增加。相信在自己家乡看到过太阳能路灯的同学,如果是用的次品,一般在夜晚两点之后就会灭灯,所以保证太阳能路灯的一个稳定亮灯时间而正是这个行业难题。
可以说是我们自己的灯,在系统的稳定性和亮度水平这块做到了国内前三的,但是把价格水平控制在中等稍偏上。(当然这些价格水平老板一开始不会告诉你,我们需要自己去市调竞品的价格水平),并且拥有自己的独创设计,与传统的一体化太阳能路灯有着较大的外观区别,在品质这一块用着一流的控制。
总而言之,公司的产品优势明显,质量可靠,但是再好的产品也不会自己说话,所以需要我们业务员的着力推广,特别是做外贸的同学,推广一个好的产品,已经帮我们节省了很多精力。但是我们的劣势同样明显,对于一个新的产品,又要走中高端系列,这对于很多国外的采购来说,使用一个新产品的机会成本太大,而且当时公司相应的样板工程不多,客户很难看到我们产品的价值。
简单地讲述玩自身、竞品和消费者的一些情况,开始讲讲我和现在这个最大的墨西哥客户的故事。但是在讲故事之前,我会进一步重申老大的观点:做外贸,坚持以利益驱动为主,人情做透为辅;在合作之前,不要妄图和客户成为朋友。这句话不偏激,而是事实。
我们经常说,要分析、了解和熟悉客户,也说让客户了解我们,记住我们,但是我们和客户进行真正的合作之前,不要妄图跟客户做朋友。通过在看福步论坛(国内最大的外贸论坛)的一些帖子和一些老外贸人的交流,10 年前网络不发达,国外客户购买中国产品获得信息少,所以珍惜得到的所有信息,会很有耐心地谈判和交流。
但当 2006 年后,随着中国网络的发展,大小企业都建立了自己的网站,随着阿里巴巴、Made-in-China 等一系列 B2B 网站的兴起,老外想要购买一个产品,随便一搜就能找到成百上千的产品,可以随意挑选供应商,所以这就决定了客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经很不错了,不要妄图在合作前把客户作为朋友,因为他根本没有那么多时间。
首先是客户自己每天收到很多信息,除非你很有优势,不管是价格上的还是付款方式上的,或是产品的优势。否则客户不会特别在意你,生意几乎不想谈,还愿意和你谈私事?还一个就是一些外贸骗子做的一些苟且之造成老外对中国人有着极深的防备甚至是仇视心理。
当然也不是意味着感情投入在当今外贸中不再有效,但是有个大前提,你真正的了解了客户,通过麦凯 66 确切知道了他的喜好、痛点和关注点。而且把生意外的沟通放在非工作时间,一方面不影响客户工作,另一方面客户不在工作岗位,心情放松,也利于沟通。因为做外贸,最根本的还是产品的价格、质量、付款方式、交期、业务员的专业度等,这些因素就是体现在利益驱动中,因为商人永远是利益为主,特别是跨国的客户。
这些阶段自己曾经也经历过,有好些个从未合作的客户总是对我说,我们是好朋友,需要更深入的合作,但是一旦涉及生意,由于我们的价格不合适,他们买不起,始终不跟我合作。这就是外贸中开单的方式:以利益驱动为主,人情做透为辅的解释。
好了,言归正传,正式开始谈谈我和墨西哥大客户的故事。
为什么选择开拓墨西哥市场?选择墨西哥市场也是因为三大的学以致用。在刚进入公司时,通过市调同事已成交客户的合同,发现同事均把精力放在了美国、澳洲、欧洲一些发达国家,因为这些地区有着一些太阳能路灯行业的专业大公司,如果能傍上他们的大腿,那不是发了?
那时我没学过三大思维模式,只觉得一开始就开发高大的市场,在产品一开始的时候就专攻大公司,大公司的流程多、审核周期太长,不利于开单。在市调了 50 家国外同行网站的时候,发现不少公司网站上有在墨西哥的大型工程案例。因此可以分析出墨西哥市场的大型项目有市场需求,同时需要高品质的产品。
和主管谈过为什么墨西哥的开拓比较困难,了解原因有三:
1. 国内同行销售的一些竞品在墨西哥的工程出国几次严重的质量事故,墨西哥工程商对于中国产品戒备心较强。
2. 当时公司没有招到西班牙语销售,非母语(英语)的推广效果一般。
3. 阿里巴巴对墨西哥地区引流效果一般,收到的墨西哥地区询盘很少。
为什么看到国外巨头能把墨西哥市场的工程做的风生水起,而我们的好产品却始终打不进墨西哥的市场,吃不到墨西哥这块蛋糕。那时时常在福步上一些外贸的帖子,有关怎么去开发市场、跟踪客户、外贸谈判等等,也能通过这些帖子中学到的经验开一些小单,但是始终没有在墨西哥市场有所起色。
想提升一下自己的销售技巧,2015 年中在百度上看到"三年赚 850 万,你也可以复制"的帖子,一看到标题,我就震惊到了!在中国现在这个拼爹的社会,还能 3 年赚 850 万?我去,这究竟是什么牛人啊?吃草长大的吧,吃草吃多了就变成牛人了。
把小说下下了,好奇心满满的我花了一周时间把小说看完了。看完之后,觉得老大(ps:帖子作者蓝小雨)太牛了。看完之后看到留下的外围群的 qq 号,从此跨出了加入 716 的第一步。在外围群中看到不少学长们的成功分享,也决定自己先自学一段时间看看效果。
我这个人就是什么事情都想先自己先尝试后再来做决定,不管是前辈们的经验、还是买来的产品,你说你的好,我先试试看。虽然说自学不像加入到团队后的系统、细致。但是我当时就对老大说的一个方法印象非常深刻"刚开始做饭店的,你就单爆一个菜,